第二十二章 主客易位
寻找代工厂、建立销售渠道、大量投放广告、建立新分公司、产品向零售商进行铺货。电子展结束后的半个多月，英豪游戏上上下下都十分忙碌，人员队伍一直在不断的扩充。 但英豪游戏的三个股东，在这期间同样十分忙碌，无论是洽谈代工厂，还是建立销售渠道、发起广告宣传，都需要三位股东把握大的策略方向，进行最终拍板决策。 但随着这些事务的确定，三人就不会再去介入更多的具体细节管理。 陈兵不是那种掌控欲特别强大人，一向认为公司的内部运转，必须进行明确的分工，该让经理人去做的事情，最好股东不要过多插手。 灯塔国这个最重要的市场，交给了灯塔分公司的经理约翰。香江、欧洲、霓虹的市场，全权交给了英豪游戏的经理方旭东。 不过英豪公司的三个股东，接下来也无法闲着，需要与苹果公司和雅达利公司继续进行深入谈判。 电子展的成功，掌上游戏机的热潮，使得英豪游戏与这两家巨头，终于有了平等谈判的资格。 但谈判过程涉及到的巨额的利润，关系到英豪游戏的长远战略布局，只能由陈兵和赵平亲自出面进行洽谈，至于李世豪，虽然有很强的积极性，但经验缺乏，只能先跟着另外两名股东做跟班，学习经验。 苹果公司的两位创始股东，老乔和沃兹在展会之前就见过了，基本的合作意向也都达成了，但在细节上，还是存在各自的利益取向，需要继续谈判来敲定。 原本这个谈判是准备在展会之后就展开的，但由于游戏在电子展上的表现超出预期太多，英豪游戏需要优先处置掌机市场的事宜，与苹果公司的谈判就推迟到了二月。 这次谈判的地点，没有再放在苹果公司，而是放在了陈兵所住酒店的会议室里。这是陈兵提议的地点，就是在暗示苹果公司，我们不是上门求着你合作，请不要再摆出居高临下的态度。 这次双方见面，老乔就热情了很多，双方简单的寒暄了一阵，陈兵就主动进入了正题： “老乔，上次我们提出的方案，你们考虑的如何？” 原本陈兵提出的方案，是英豪公司独立发行这三款游戏，只是把游戏使用的电脑平台，独家采用苹果电脑，并借助苹果的渠道进行游戏分销，这是很多游戏的常规发行方式。 “陈，我们认为你上次提议的方案，合作方式太过松散了，并不利于整合我们双方的资源。 因此，我们还是建议英豪游戏，把游戏发行权授予我们苹果公司，由我们苹果公司用现成的渠道来发行。” 三款游戏在电子游戏展的火爆热销，使得老乔真正看清了三款游戏的价值。因此老乔重新提出了新方案，极力坚持，要求把这三款游戏，在电脑端全部交给苹果来发行。 苹果公司，真正看重的，不是帮助英豪游戏发行所能赚取的利润，而是这三款游戏的发售，能够推动苹果电脑的销售。 陈兵眉头皱了起来，“把游戏发行权授予你们苹果公司？现在我们的掌上游戏机已经在灯塔国有了很多的经销商，他们在销售游戏机的时候，也能帮我们销售游戏软盘，这个资源怎么算？” “陈，我们苹果公司的发售体系很完善，这些游戏软盘既然要在苹果电脑上运行，自然是放在我们的销售体系内，和我们的电脑一起卖才最合适。 那些游戏机的经销商，虽然也能卖软盘，但作用恐怕有限的很，毕竟去买这种掌上游戏机的顾客，大部分人家里并没有电脑，他们不会单独去买这个游戏软盘的。” “老乔，你不会是想说，我们的游戏只能在你的销售渠道上售卖吧？” “陈，这有什么不好吗？既然你都愿意把游戏平台独家授权给我们苹果公司，何不彻底与我们捆绑起来哪？毕竟没有苹果电脑的人，也不会来购买你们的游戏嘛？ 把电脑游戏整体授权给我们，你们公司就可以集中精力，去经营规模更加庞大的掌上游戏机市场了。 电脑游戏市场的规模，与掌上游戏机市场规模完全不在一个数量级上，你完全没必要在这个小市场上，浪费太多的精力。” 电脑游戏此时的市场规模还不大，按照现在的个人电脑保有量来估计，一款游戏的销售上限最多也只能达到几十万套，即使英豪游戏三款游戏都比较热销，短期内的市场总容量也就在百万套左右，2000多万美金的销售总盘子。 陈兵笑了笑，他已经明白了老乔的意图，干脆就挑明开来：“老乔，什么不用花费精力的好听话，就不要再说了吧，你的目的，是想要把我们的游戏独家垄断掉，来拉动你们苹果电脑的销售吧？” 即使电脑游戏的载体，用软盘进行COPY复制即可，不需要组织工厂来进行生产，复制快速，成本低廉，利润率极高，但市场总量的限制却很难突破。 而苹果电脑的单台售价平均在1000美金之上，只要游戏的发售能够带动苹果电脑的销量上升2万台，就能同样得到2000万美金的销售额。 因此，苹果电脑要求的核心，其实就是排外，他们要求不仅电脑平台只能独家使用苹果电脑，而且游戏磁盘的销售渠道，也只能放在苹果的渠道之上。 只有垄断了游戏磁盘的销售渠道，才能利用这三款游戏的吸引力，把潜在消费者拉到苹果电脑的渠道来，这样才能让游戏对苹果电脑的拉动作用，得到最大的发挥，这才是捆绑销售真正的价值所在。 看到陈兵已经把话讲明白，老乔也不再掩饰，耸耸肩，表示默认。 “但这种完全的捆绑下，会造成销售渠道的狭窄，必然造成游戏销量的下降，这会对我们英豪游戏造成很大的损失。”陈兵开始反驳了。 这回老乔表面上很是上路，“我们的渠道确实狭窄了一点，但你们的目标客户，本就是我们苹果公司的客户。 即使会有一些损失，也不会很大，我们苹果公司愿意用现金进行补偿。” 其实，老乔代表苹果公司，坚持要垄断三款游戏的发行渠道，也是为势所迫，不得已而为之。 别看苹果公司刚刚成功IPO不久，市场的股价表现也非常良好，但苹果公司的困境其实已经开始显现。 这个时代的苹果公司，虽然已经成长为上市公司，被看成了科技企业的龙头。但与后世经过多年积淀，凭借IPHOE一举成为科技霸主的苹果，仍然有极大的差距。 苹果的身上，依然有新兴科技公司普遍存在的问题--底蕴不够深厚。 苹果公司的崛起，依赖的是他创新推出的革命性产品AppleII。正是这款产品的持续热销，带动了苹果公司销售额的持续攀升，和公司规模的不断壮大。 然而AppleII的持续热销，也掩盖了一个苹果公司的重大缺陷，那就是持续创新能力的不足。 AppleII是1977年上市的，如今已经是1981年，三年多时间过去了，苹果公司的主力销售产品，居然还是三年前的老产品。 个人电脑产业的兴起，固然是由AppleII的上市作为开端，持续的热销也证明了这款产品的强悍之处，凭借先发的优势，苹果公司的财务表现也算极为亮眼。 但问题是三年来，苹果公司几乎都是在吃老本，随着苹果公司带动了个人电脑产业的兴起，诸多竞争对手也已经强势的杀入了这个产业。 其实早在1977年，市场上就不仅只有AppleII一款个人电脑，仅在在AppleII推出两个月之后，连锁电子产品专卖店Radioshack也推出了第一款计算机产品，TRS-80。 TRS-80售价只要399美元，因为售价在第一代家用电脑中最为便宜，TRS-80一直到1980年都是最畅销的家用电脑，到1985年停产，一共卖出了155万台。 同样在1977年，还有一款计算机登场，售价为799美元，介于AppleII和TRS-80之间。这就是CommodorePET。它跟苹果II一样，采用MOS6502处理器和4KB内存。截止到1982年停产，PET总共卖出了21万台。 两年后的1979年，雅达利也推出了家用电脑Atari400和800，整个Atari8位家用电脑系列到1985年停产为止共销售出200万套。 同样在1979年，德州仪器也杀入了个电脑产业，推出了第一款计算机TI-99。 1980年，Commodore再次推出了PET的更新型产品VIC-20，通过更加精简化的设计，将制造成本大幅降低。VIC-20的上市售价只有300美元，很快就抢占了大量市场份额。 个人电脑产业是发展非常快的产业，过去三年中，竞争对手在不断的出现，而苹果公司几乎没有推出新产品，只是对AppleII进行了有限的配件升级。 直到1980年底，苹果才推出了新一代产品，AppleIII。AppleIII是老乔主导推出的，售价高达3500美元，但AppleIII设计存在缺陷，售价又偏高，其实是一个彻头彻尾失败的产品。 此时是1981年春天，AppleIII推出的时间还不长，即使老乔一直在强硬的推广AppleIII，但市场的反馈无疑给老乔带来了巨大的压力。 AppleIII不给力，苹果公司此时的主力产品，只能继续依赖沃兹三年前设计的AppleII，这让老乔情何以堪？ 虽然从财务表现上，苹果公司依然十分优秀，AppleII牢牢占据了售价1000美元之上的高端市场，利润丰厚，但内部的分歧其实已经开始出现了。 老乔不是技术天才，没有短期内设计一款新产品的能力，但他在商业运作方面，却是极为敏感，能够意识到，英豪游戏的这三款游戏，可以极大促进AppleII的销售。 如果能够由他主导，把这几款游戏捆绑到苹果公司，这无疑会是商业运作上的一次巨大成功，对于稳固他在苹果公司的地位，意义重大。 听到老乔主动提到了补偿，陈兵饶有兴致的追问了一句：“老乔，你准备怎么补偿，不要再把我们当菜鸟，你如果补偿的太少，大家可就根本谈不下去了。” 陈兵对个人电脑市场早有想法，只是此时各方面的资源还不够，还没有能力马上杀入这个市场罢了。但陈兵心中，从未把苹果公司作为主要的竞争对手，他要杀入的是很快就会出现的IBM-PC兼容机市场。 因此，陈兵虽然对于苹果公司此时的困境心中有数，但并不介意拉老乔一把，前提是老乔能够给出足够的补偿。 “每年我们补偿你们100万美金，销售利润依然我们两家三七分账不变。”老乔给出了一个报价。 这个报价比第一次见面时，陈兵的报价方案，高出了70万美金，但却要求英豪游戏把销售渠道完全给苹果进行垄断。 陈兵笑了笑，对于这个价格他肯定是不满意的。 与第一次双方见面时不同，其实现在英豪游戏与苹果公司的谈判，已经主客易位了。 有了掌上游戏机市场的热销，英豪游戏已经底气实足，一部掌上游戏机，英豪游戏的毛利润，在15美金之上，以目前的热销情况，今年一年，掌上游戏机的毛利润，就能超过1亿美金。 有这1亿美金打底，短期来看，电脑游戏市场的收益，只能算是锦上添花，对于英豪游戏而言，已经不是那么重要了。 但苹果公司，尤其是老乔，却希望借助英豪游戏的产品，来提高苹果公司的市场表现，自然是老乔比陈兵更希望达成协议。谈判的主动权，自然就落入了陈兵之手。 陈兵此时当然不会客气，既然你苹果公司想要掌控游戏的发行权，那该补偿的损失，一定不能含糊。 陈兵原本的预期之中，未来两年的电脑游戏的发行量目标是100万套，发行价格25美金，扣除渠道和其他参与方的分成，每套的净利润大概在15美金，换句话说，这块业务未来两年的利润目标就是1500万美金。 “那我干脆把未来两年，游戏的发行权卖给你好了，800万美金一年，两年共计1600万美金，我们也不要参与分成了，太麻烦。”