第二十一章 大砸广告

    洛杉矶电子展，英豪游戏无疑取得了巨大的成功，下一步就是要把这种成功，转化为源源不断的利润。

    通过代工生产的方式，英豪游戏解决的了产能供应的瓶颈，但要在全球形成真正的销售热潮，仅仅依靠一次电子展会是远远不够的。

    再好的产品，要想产生巨大的销量，都离不开销售渠道建设和成功的产品营销。

    英豪游戏在展会期间，以及展会接下来的一段时间，迎来了大量的经销商，这让约翰和方旭东彻底的忙碌了起来。

    英豪游戏没有采用管理简单的分级代理制或分级经销制，而是直接与诸多零售商进行联络，开始一点点建立可控的销售渠道网络。

    自建销售渠道是一件极为复杂繁琐的工作，需要投入巨大的人力物力，不仅与大大小小的零售商建立商业往来，需要投入精力，后续的渠道管理也同样麻烦。

    一般的小型的公司，是根本没有能力自建渠道的，没有足够的销售规模，去自建渠道，简直就是找死的行为，无论是否愿意，实力不够的小公司，必须依赖经销商的成熟渠道。

    这也是为什么在进入互联网时代之前，有“渠道为王”这一说法的原因。

    英豪游戏公司虽然成立时间不久，但产品一炮而红，全年超过2亿美金的销售预期，已经不是一般意义上的小公司了。

    而且陈兵野心极大，未来不会局限于游戏产品，组建能够完全掌控的销售渠道，是长期发展的战略所需。

    掌上游戏机体积小，物流压力并不大，而且作为便携式小型的电子设备，不需要提供太多的后续服务，这是英豪游戏敢于一上来就自己销售渠道的底气所在。

    现在英豪游戏的产品名气已经打响，各个经销商都希望能够尽快拿到货源，正是英豪游戏与各类经销商洽谈时，话语权最强的时候。这个时候不赶紧建立销售渠道体系，陈兵简直就是辜负了他前世对这个行业的深入研究。

    销售渠道是一个笼统的统称概念，细分起来可以分很多种，仅仅是销售渠道建设，就足够在大学里开设一门课程，后世关于渠道建设的专业著作，就有非常多。

    英豪公司还只是一个新成立的小公司，虽然产品走红，现金流也不缺乏，但人力资源却是明显不足，想要迅速建立起一个精细运作的渠道，就是天方夜谈。

    但英豪公司的优势，是在一个新出现的行业之中，占据了主导地位，掌控了话语权，精细运作的渠道建不起来，但简单粗暴的搭起框架，却没有那么难。

    简单粗暴到什么程度哪？英豪公司对所有的经销商给予的都是统一的供货价格，不分地域，不分销售量大小，没有任何规模折扣，没有复杂的销量返点。

    经销商按照预计的销量下单，不仅需要预付定金，而且全额付款后才能拿到产品，但英豪游戏会负责组织把货按照约定的时间，送到经销商的制定地点。

    这种简单粗暴的方式，肯定说不上科学缜密，但好在简单清晰，可以高效执行。这种方式，如果是在成熟的行业，根本没有经销商会接受。

    但在需求刚刚爆发的市场时机，快速满足市场需求，是所有人第一个要达成的目标，其他任何的问题，都是小问题，没有人在小问题上过多的计较，逼逼赖赖。

    渠道建设解决的是卖方的问题，是为了让产品能够快速的到达市场终端，但要真正形成热销，还需要不断的刺激消费者的情绪，才能形成源源不断的购买。

    展会的成功，单日零售过万的盛况，《洛杉矶时报》的报道，仅仅证明了三款游戏拥有热销的基础条件，要形成真正的销售狂潮，还需要不断的对消费者进行广告轰炸。

    八十年代的广告渠道十分明确，就是报纸和电视广告，这是两种受众面最大的宣传渠道，只要肯在这两个渠道大量砸钱做广告，效果就会极为明显。

    陈兵对此自然是有充分的认识，与赵平、李世豪一番简单的商议之后，陈兵给出了2000万美元的巨额广告预算，其中灯塔国市场一地的预算，就达到了1000万美金。

    至于具体的广告内容，其实根本不用太cao心，灯塔国的市场运作机制非常成熟，有大量的广告公司存在，根本不用陈兵等股东去自己思考广告内容。

    约翰只是稍微对外，释放了一下要投放广告的消息，就有十几家广告公司扑了上来，主动要求为英豪游戏提供相关服务。

    英豪游戏这种外来的公司，之前在灯塔国没有任何的名声基础，却拥有明显能够热销的产品，又愿意砸下巨额的广告预算，这对于那些广告公司而言，绝对是不能再理想的客户了，自然要使出浑身解数，来争取英豪游戏的广告业务。

    约翰作为甲方金主爸爸，感觉是相当的愉快。大的广告公司跪舔金主爸爸时还要注意一点含蓄，实力略微不足的中小公司，却是舔的极为赤裸，就差真的叫爸爸了。如果叫爸爸能拿到订单，他们肯定会叫的又甜又脆。

    而陈兵的管理风格上，也是十分敢于放权。在制定了大的发展框架和战略之后，把灯塔国业务的具体执行，都交给了约翰领导的灯塔分公司。

    英豪游戏的三个股东都是华人，对灯塔国文化的理解都十分肤浅，即使陈兵有重生的背景，也不敢狂妄的认为，自己比灯塔国的广告公司，更知道该如何打动本地消费者。

    1981年2月1日，英豪游戏在灯塔国的报纸和电视上，开始了频繁的广告轰炸，一周之后，HP公司代工的首批产品被送到了各个零售商的货架之上，三款游戏产品也终于正式上架发售。

    灯塔国的市场是最先正式发售的市场，得益于洛杉矶电子展的全球影响力，英豪游戏也在电子展上，与全球的经销商建立了联系。

    仅仅落后灯塔国两周之后，英豪游戏就开始了全球的正式发售，为此英豪游戏还另外成立了两家销售分公司。

    一家在英国，负责整个欧洲市场；一家在霓虹，除了负责霓虹市场之外，还要兼顾韩国。

    两家分公司都是临时搭起来的骨架，经理人选都是从香江选派的。

    两家分公司的成立，其实是有些仓促的，可以说完全是被市场状况逼迫情况下，紧急组建的。

    陈兵对三款产品是有信心的，相信这三款游戏在洛杉矶电子展上一定会取得成功，但这次展会的成功程度，还是在陈兵的预期之上。

    英豪游戏其实最大的问题，还是成立时间太短，底蕴和资源都不足。

    英豪游戏成立之时，只有200多万港币的资本金，还要进行现货备货，即使获得了一些贷款支持，也没有能力马上建立太多的海外分公司。

    陈兵原本的计划，是先在灯塔国发售，等到灯塔国有了一定现金流入之后，再进军欧洲、霓虹等次一次的市场。

    这个策略肯定没什么错误，但洛杉矶电子上超高的热度，却逼得陈兵不得不改变原本的策略，紧急开设更多全球销售分公司。

    这就有些象华夏古代的诸侯争霸时代，一个诸侯去攻打另一个实力强大的诸侯，肯定是按照稳扎稳打做准备。

    但一场突然而来的巨大胜利，彻底消灭了对方主力之后，原本的稳扎稳打战略，却必须改成轻兵急进，尽快抢占对方空虚的地盘。

    如果这个时候还继续稳扎稳打，也许周边的诸侯就会纷纷插手，冲上来抢夺这些空虚的地盘。

    轻兵急进虽然有些冒险，可能会留下隐患，但这个时候肯定是以跑马圈地为第一要务，其他的问题，都只能等到先占住地盘，再回过头来进行补救。

    现在英豪游戏面对的，就是类似的状况。他们推出的游戏机GameBoy一战成名，市场表现已经碾压了去年任天堂推出的Game&Watch。

    去年Game&Watch的热销，已经使得掌上游戏机这个新产品，成为了业内关注的新方向，吸引了很多厂商进行仿制。

    如今GameBoy再次碾压了Game&Watch，形成了更大的市场热度，就会把这个新行业的热度推的更高，会吸引更多的竞争者入局。

    千万不要去相信这些竞争者的道德，资本为了利润，敢冒着杀头的风险，怎么可能被什么知识产权保护锁住了手脚？

    只要英豪游戏动作一慢，欧洲、霓虹等市场，一定会出现大量的山寨GameBoy，把原本该属于英豪游戏的利润，毫不客气的抢走。

    如果出现了这种状况，打知识产权官司肯定能赢，但想要靠巨额赔偿来找回损失，那几乎是不可能的。这些山寨产品本来就是临时来抢夺利润的，卷了钱财就直接把公司破产倒闭，谁还会真和你去打什么官司。

    英豪游戏唯一的办法，就是尽快自己占据市场，不让这些山寨产品找到大的空子。因此腐国和霓虹两个分公司，接到的任务非常简单粗暴，就是尽快把产品铺到市场终端去。

    有灯塔国的市场标杆在，这个要求并不算困难。欧洲和霓虹都会有大把的经销商，愿意经销这款产品，关键是英豪游戏自己的商务洽谈、物流铺货效率要跟上。

    面对快速爆发的新兴市场，野蛮生长是必然的应对，至于野蛮生长可能的隐患和弊端，只能以后再补救。

    此时英豪游戏的三个股东，都还在灯塔国，两个新海外销售分公司成立时，三人都来不及赶回来，只能放权给香港公司的经理张晨东，并告诉张晨东放手去做，要钱给钱、要物给物。

    至于要人，对不起，现在英豪游戏就是缺人，需要人手自己去市场招聘、高薪挖角。

    虽然市场的快速爆发，搞的英豪游戏上上下下有些手忙脚乱，忙碌不堪。但市场的反馈，却证明了英豪游戏员工的忙碌，并没有白忙一场。

    两个星期的提前广告轰炸，效果极为突出，第一批被送上货架的游戏机，很快被抢购一空，灯塔国市场，一时之间居然出现了短暂的脱销状况。

    HP公司虽然已经在配合全力生产，但工厂出货的速度，依然赶不上零售终端的销售速度。正规销售渠道缺货，自然会催生加价销售的黄牛市场，黄牛这个东西从来就不是内地特有，而是暴利之下的自然产物，各个国家都不缺乏。

    早在GameBoy正式上市之前，游戏机的地下黄牛市场其实就已经存在了，只不过那时英豪游戏还没有大量出货，黄牛能够拿的现货非常有限。

    这些黄牛也只能高价，去购买电子展流出那一点点现货，进行加价的二手买卖，规模更是有极大的限制。

    但GameBoy正式上市之后的脱销状况，却给了这些黄牛赚取暴利的机会。黄牛神通很广大，正式渠道的游戏机售罄，他们手头却有大量的现货，可以加价出售。

    这中间如果说，没有零售商在与黄牛们，沆瀣一气狼狈为jian，也没有人会相信。非常的明显，这是有些零售商，在利用短暂的市场紧缺，利用黄牛出面变相涨价，进行投机炒作。

    这种变相涨价、联手炒作的行为，其实逻辑非常清晰，黄牛市场的关键不是价格被炒到多高，而是黄牛居然掌握了大量的现货，如果没有与零售商的私下勾结，他们的现货是怎么来的？总不可能是在零售柜台排队买来的。

    陈兵对其中的门道看的很清楚，但所谓“水至清则无鱼”，陈兵对于这些零售商的小手段，即使心知肚明，也没有什么好的应对办法，只能督促代工厂加紧出货。

    好在这种短暂的脱销不可能持续太久，随着工厂的持续出货，市场缺口很快就会得到填补，零售商与黄牛联合炒货的机会，也就自然会消失。

    陈兵与HP和夏普的代工协议，供货周期是两个月，随着这400万台游戏机投入市场，市场缺口自然就会填平。

    按照陈兵的估计，根本不用那么久时间，只要一个月左右时间，有两百万台游戏机投放到市场上，这种脱销情况就会缓解，而黄牛的炒货空间，自然就会消失，市场就会进入稳定销售的正常状态。