第一百五十章：深度剖析
“燕叔叔，我有几个问题想请教一下。↖↖，”柳相对组织了一下语言缓缓说道。 他坐正了身体，表情有些严肃，这时的他俨然进入了角色，身上自有一股气势。 “嗯，你问吧。”对于柳相对这种很正式的语气，燕南天表现的很平静。 “第一：我想知道您对于翰林小区二期开发的定位是什么？” 柳相对认真的看着燕南天，他想验证一下自己的想法，验证一下燕南天对于小区销售上的思路。 坐在对面的玉姐全名叫林寒玉，南天地产公关部的经理，虽然年纪不大只有27岁，可也是商场上的老手，自打公司成立就一直跟在燕总身边负责处理公司对媒体，对政府的一些事物，可以说是个见识过大世面的人物，本来听燕无双说柳相对有事情要跟燕总谈就觉得有些小题大做，然后燕南天专门留下自己旁听更是让她觉得不可思议。 按她的理解，这个老板女儿的同学顶多也就是个高中生，要说能看出楼盘的问题倒是有些可能，可开口第一句就是这么宽泛专业的话题，她本能的感觉到了有些滑稽，特别是柳相对还用这么严肃的一个口吻说出来，让她感觉到这个孩子有点哗众取宠，卖弄才华。 燕南天对于柳相对的这种语气倒是丝毫没有特别的感受，可他惊讶于这个年轻人嘴里说出的‘定位’这个词。 这个词在地产建设中实际上还未被广泛应用，不过他也明白柳相对想要询问的内容，是想了解自己这个小区的销售定价。要面对的消费群体是那些人，以及他们购买楼房后主要的用途。 一个从未接触过地产的人可以问出这么指向性很明确的问题。单冲这一点，燕南天就高看了柳相对一眼。因此他毫无保留的将了出来。 “二期价位基本跟一期持平，略有上升，但涨幅不大。” “翰林小区一期二期的地皮是同时拿下的，之所以分成两期，一是因为资金问题，二是将一期作为了一个试探，为二期户型，面积，销售人群做一个更为准确的定位。” 燕南天抹了一下背头。声音平稳的叙述着自己的理念。 “按照最初我们的设想，国有福利分房政策逐渐取消，那么注定会造成年轻人的买房热潮，他们不可能用父母留下的老房作为婚房，这是我们开发初期定下的主体目标人群。” 柳相对点点头，他们的这个考虑有道理。 “根据现在的社会结构以及山塘购买力水平，我们将一期的主体户型定在了小三居这一类，毕竟年轻人自己买房的只占少数，大部分是父母买房。他们的消费很理智，既要考虑户型，又要考虑实用性，也就是将来子女再有子女以后的用房问题。我们觉得这种小三居在总价上接受度应该不难，并且房间很多，可以满足大部分人的需求。而小户型的一居和两居我们开发的不多。” 燕南天顿了顿，有些无奈的说道：“可事实的销售却让我们措手不及。虽然我们的主体目标人群预测准确，却忽略了一部分更大的人群。那就是手里有闲钱，愿意投资做租公租婆的这些人，这些人眼光的侧重点在小户型上。” 他看了看认真倾听的柳相对，轻声的问道：“你理解吗？” 柳相对点点头，表示理解，不过他没有说话，静静等待燕南天的下文。 “通过一期的数据反馈，我们修正了二期的主力房源，你跟燕子去现场也应该注意到了，我们这次开发的五栋楼房，是以大一居和小两居户型为主，三居室只占了很小的比例，就是为了这一部分人群准备的。” 燕无双也是第一次听父亲谈起地产项目中销售目标的确定问题，她忽然察觉到原来做房地产并不是照她原来想的那样拿到地，直接找人做规划，找人盖起来，然后坐等收钱这么简单，这里面竟然还有如此多的学问。 “事实证明，我们定位的调整是正确的，虽然没有预售，可前来看房，有意向的消费者对这种户型很感兴趣，他们甚至私下里找我们想提前订下一些房源。” 燕南天说道这里面带微笑，似乎很得意于这次户型的调整，不过他又接着说道：“也正是看房人太火爆，所以引来了其他地产公司的敌视，造成了被攻讦的局面。” 柳相对心里暗自笑了起来，他不是在笑燕南天，他是在笑目前整个山塘的房地产开发商。 市场需求决定了产品的销量，这是一个颠扑不破的真理，而现在山塘地产商还停留在拍脑门决定户型的档次上，很少有人去真正深入的进行市场调研。燕南天算是很有头脑的一个人，也只是从前期销售数据中分析消费者喜好，没有充分考虑市场需求因素。 不过这也不能怪开发商，内陆地区房地产起步阶段，所有人都在摸着石头过河，都在尝试，没有一套完整的理论支持，所以老总的眼光决定了公司开发的走向。 柳相对前世虽然没有做过地产，可销售的东西是相通的，燕无双与柳相对在小区参观的时候他专门看了周边的环境分布，大学，写字楼，菜市场，虽然布局混乱，可作为有眼光的投资人来说这些目标就非常清晰了。 大学的学生或者年轻的老师，做生意的小商贩，外来的都市白领，这些人遍布小区周边，他们没有足够的资金支持自己来买房，那么租房成为唯一的选择，翰林小区正处在这样一个关键地点，外来人口理论上很多，稍有头脑的投资人就会想到用余钱购买一套房用作出租。 虽然九十年代中期人们的工资普遍不高。但是均价一千出头的房子还真的有很多人买得起。地级市隐形的有钱人其实很多，包括下面县区的一部分先富起来的人。虽然比例不太高，但架不住基数大。 不过他也没觉得燕南天制定二期的房屋户型与面积与现实契合完全是凭运气。一个成功的人绝对不是随便成功的，他的身边肯定会有智囊团队帮忙参谋与运作，可能他们的思路还没有达到后世那样清晰，但分析市场，定位市场，他们绝对不外行。 燕南天的讲述到此打住，他微笑着看着柳相对，似乎在提醒他自己已经回答了柳相对提出的问题。 柳相对收回了思绪，这才注意到屋子里所有人的目光都集中到了自己的身上。于是呵呵的笑了笑，摸了摸鼻子。 “燕叔叔，第二个问题，您刚才跟我们提出过解决公司面临这个问题的办法，我分析了一下，大概您的思路是以降价为主，公关为辅，将拿到质检的证明作为补充，是这样吗？” 燕南天点点头。 “不过您好像对这个处理方案不太满意。我不知道您不满意在了哪里？” 柳相对问的这个问题其实已经很深入了，但他必须问，他必须了解燕南天心里真实的想法，虽然这个问题可能会造成林寒玉的不满。 燕南天看了看林寒玉。沉吟了一会才开口说道：“也不是不满意于这个解决方案，实际上我也明白这是目前最好的办法，但我担心的是效果。这种效果会对公司的利润造成一定冲击，同时增加了销售的不确定性。” 他揉了揉额头。语气严肃的说道：“追涨杀跌，这是很多消费者的习惯。在很多领域里这个词也非常准确，我们采取降价的策略，一是对房屋微小瑕疵的补偿，另外就是希望通过价格来吸引更多的潜在客户，可会不会有人想，他们为什么降价，以后的价格还会不会再降，这种心理会可能会造成已经有购买意向的消费者产生持币观望的态度。” 不得不说，燕南天的考虑很有道理。 不过柳相对眉头一凝，有个问题他更迷惑了。 燕南天坚持按期交房，知道降价会带来持币观望也要执行这种解决方案，他这两处表现出来的急切让柳相对感觉到燕南天在急于脱手房产，这是为什么？资金断链还是有大的项目要投资？ 不过暂时他不会去打听，这种话问出来就有点簪越了。 柳相对点了点头，表示没有问题要问了，他低头开始思考，思考怎样将自己的方案和盘托出。 屋子陷入了沉静，没有人催促，只不过燕无双的呼吸声有些重，看的出她的心有些焦急。 “燕叔叔，首先，我不认为降价是个好主意，除了您担心的东西，我更担心另外一点......就是一期业主听到这个消息后的反应。” 柳相对顿了顿，让几人有时间消化自己说出的话。 “他们能有什么反应？” 燕无双第一个开口了，她毕竟刚刚十六岁，无论如何的心机聪颖，对于人心的把握还是要差上一截。 燕南天反应没有那么激烈，他双手开始在班台上弹动，开始思索柳相对所说这句话的含义，而林寒玉则目光一凝，隐约知道了他要表达的意思。 “如果我是一期的业主，花了半辈子的积蓄买了翰林小区一期的房子，可一年不到后同地同质量的房子价格竟然开始下降，我会很不舒服，认为自己被骗了，这时候我会联合跟我有同样想法的业主维护自己的权益，跟你们房产公司要个说法。” 燕南天脸色微变，他直直的看向了柳相对，手指停止了弹动。 “不可能，他们凭什么阻止我们降价，我们自己的房子，定价我们说了算。” 燕无双此刻有些激动，声音有些高，她差点站起来跟柳相对进行理论。 “为什么不可能，我从你这里买的房子，居住是其一，其二，也是想保值增值的，可还没有到一年资产就贬值了，谁知道你们是不是一期的定价太高，坑了我们。” 柳相对丝毫没有顾及燕无双的感受，声音冷冷的说道：“还有，在有心人看来，你这是默认了自己的房屋存在质量问题，在别的地产商看来，你们这是破坏了行业规矩。到时候，你要对付的就不是心存不轨的准备攻讦我们的同行了，你会受到前期业主，质检，开发商共同的质疑，骑虎难下。” 他绝对不是危言耸听，这种事情在后世不是没有发生过，房地产公司因为后期开盘价格的降低而被前期业主联名告上法庭的，不止一件。 这些业主根本不会管市场大环境是不是降价，开发商是不是卖的出去房子，他们只有一个想法，就是捍卫自己的私人财产不会贬值，至于别人买不买的起，那不是他们要cao心的事情。 燕无双这时候也不反驳了，她面色有些苍白的看着柳相对，几秒之后目光转向了父亲。 林寒玉冷汗淋漓，她不确定柳相对口中的业主会不会有这种反应，但她相信他对于其它地产商的判断，行业潜规则是一个很可怕的东西，约定俗成，开发这样的小区，定价就应该是这样，你随意变动价格，会对很多家房产公司产生影响。 燕南天脸色依旧没有恢复，特别是听到柳相对后来的补充说明以后更是意识到了问题的严重性，这种情况发生的几率很大，对于业主的反应，对于这个行业的影响，他最初还是考虑简单了。 看着众人陷入深思，柳相对知道自己的提醒应该是起到了效果，于是他不在纠缠于这里，继而谈到了解决办法。 “燕叔叔，其实我觉得还有另外一种办法可以试试。” “嗯，你说。” 对于现在的柳相对，燕南天确实是有些看重了，最初进来的时候女儿说柳相对有问题要跟自己谈他也只是出于礼貌随意的听听，可话题进行到了这里他已经意识到了柳相对思想的全面和对事物认知的深刻，因此燕南天也很期望从他的嘴里听到一个好的解决办法。 此时的林寒玉也转变了对这个男孩最初的印象，她不再认为柳相对是哗众取宠，卖弄才华，而是有点真才实学，当然，也只是有点，对于这次危机的解决方案，公关部那么多人已经考虑了很久，谋划了很久都不尽人意，她不认为一个高中生在这么短的时间内能够拿出一个合理的解决方案。 而燕无双也坐直了身体，竖起了耳朵认真倾听，生怕漏过一个字。u