417.第四百二十一章爱莫能助
我又说道：“所以我先首付了这套别墅，你也别帮我，我自己能行你不能让我自尊心受挫，就想做那事，你不能假装高chao” “色lang这东西能拿来做对比么”魔女嗔道。【】 我说：“我就觉得一样的” 魔女问：“那现在这套房子呢” 我说：“这套房子当然留着，这里有我们美好的记忆，我们想在哪里住，就在哪里住，好么” 我拿出别墅房地产商的广告给她看：“怎么样，喜欢么” 魔女嗯了一声说：“喜欢。真的要买么” 我笑道：“以前你不早就想了么我可是挑了好多天呢” “那我们就买”实际上她早就蠢蠢欲动了。 我看着广告图片，啧啧赞叹：“我现场考察过了这里的别墅，繁华而又清静。典雅又不失高贵。紧密而又不会容易互相对看。爽啊” 魔女脸红着对我说道：“小洛，刚才你说从现在的每时每刻开始，你都要像个男人一样照顾你了，无论是物质还是精神亦或者是rou欲，你都要让我最幸福。我现在，想要最后一项。” “你这小荡妇”我笑道。 “你才荡人家一个月也就几次，荡么而你呢几乎天天索要”魔女脸更加红了 化工厂开标的这天，我和李靖，我们的区域经理早早的就到了他们化工厂。手上拿着我做好的满意的标书。在技术标里，因为考虑到专家组的罗总，已经在我们竞争对手公司的销售的指挥下设立了杠杆和障碍，所以我这两天做的很仔细，标点符号，都不能有闪失。 投标了那么多次，知道这帮评标的人有时候会利益驱使而干一些鸡蛋里挑骨头，钻牛角尖的事情。找一些很无耻的理由给你废标。所以我尽量跨过他们设置的障碍。 八点多他们采购部的人陆续上班，我让李靖和区域经理去送标书。我坐在一棵树下的石桌边，给了程总发了一条短信：有的人是匆匆过客，有的人相伴一生希望这个单子能得到程总提携雪中送炭一生不忘 程总没有回我的短信，意料之中的事情，可只要他看到我发的短信就行了，我的目的就已经达到。 早上十点钟，他们把我们喊进去答疑。我是主要发言的，答疑其实是客户给销售人员展示自己才华能力的机会，可是很多销售怕答疑。因为专家的问题很古怪刁钻，答疑现场如果回答不出问题，几乎招标就完蛋，被人家专家和谐得连渣都不剩。所以，答疑，这个环节很重要。 一个专家问道：“你们lij公司标书上，没有ped认证，和ce认证，为什么没有这个认证” 李靖和区域经理都在尴尬的看着我：“殷总” 我想了想，回答道：“如果，从一个有良心上的角度讲，面对国内市场销售的中华企业去办哪些什么ce认证是可笑的。” “嗯有什么可笑”专家问道。 这厮牛叉啊，第一个问题就想夺人小命了。 我说：“ce认证，是欧洲的准入认证，打个比方，我和我老婆结婚，那么我办结婚证只要去我们国家的民政局去领就可以了。可是如果有人说，你在中国结婚必须得到欧洲教会的批准我觉得说这样话的人是荒唐的，居心叵测。ce就是这么个情况，国内企业面对国内市场销售，哪家企业办理ce认证，就可以断定这家企业崇洋媚外，忽悠国人。这样的企业这样的领导不成熟。” 会场一片嘈杂，我看你们来挑刺之前说过，他们都钻牛角尖，挑刺。帮我们的人，自然给我们高分，不帮我们的人，即使跪下磕头喊他们大爷他们也不会给我们好分数。所以，强硬是必须的，结果可能是失败，也能是让他们害怕，忌惮，下一个坏招不敢使。会场上，果然一时间没人提问我。 我奇怪道：“咋没人继续问了呢” 李靖说道：“都被吓傻了。” 主持人问道：“大家对lij公司还有没有问题。” 没人回答。 半晌后，采购部部长说道：“没有了。” 主持人说道：“好，答疑结束，你们可以退出外面去等候。” 三个人紧张的在外面转着，李靖给我烟，我接过来然后又松手：“不抽了。” “怎么了” 我说：“老婆给了我一天半包烟的标准，可我想尽量抽少点。” “好孩子啊。我看好你哟” “滚” 区域经理问道：“殷总，有把握吗三个包，你说我们中几个” 我说道：“一个把握也没有” 区域经理垂下了头，李靖靠在墙上，也一言不发。过了一个钟头，焦急的等待之后。区域经理接到了采购部部长的短信，他看了一眼，大叫道：“殷总” 他很激动，手很抖。我说道：“说” 李靖抢过去，说道：“你们中了第一第二包，你们对手中了第三包。啊中了中了” 我掩饰着我内心的激动，说道：“笑个屁啊赶紧去找个好饭店，然后打电话叫你好友过来吃饭。” 区域经理说：“我们所有的付出，终于得到了回报” 等了一会儿，在饭店包厢，采购部部长就一个人来了。酒过三巡，他问我们道：“你们怎么报价搞得那么低。” 我笑着说：“我们让利你们，就是想拿个单子，做个样板工程，没有考虑要利润。” 他说：“你们第一包，比你们对手便宜十五万，第二包，比你们对手便宜十万。这两个包你们都是以最低价格中标的。” 我笑着问道：“程总有没有在评标会上说什么啊” 他说道：“本来在技术上，还有争议，罗总认为你们竞争对手样板工程多。技术经过验证，在技术上他说比你们lij有优势。” “这个贱人”区域经理咬牙切齿道。 部长说：“定下的是程总。程总说质量是你们考察评估过的，招标也应该招质量同等水平的。质量同等的基础上，谁的价格低就选择谁，程总都这么说了，于是你们就以最低价格中标了。” 我笑着说：“主要还是你前后奔波的功劳了，来，我们大家敬你一杯。” “呵呵，不敢不敢” 我们回去办公室的路上，我对区域经理说：“现在，你出了个好头，但是你们每人三千万的任务，还是很艰巨。通过这次招标，我们都知道，竞争对手很强大，水平也很高。这次他们输在了明我们在暗。他们还以为我们顺从他们的。他们第一次和我们交锋，不了解我们的套路，可是这个合同我们拿下了，一定会引起他们的警觉。以后的销售工作，你要全力以赴，不能理所当然。即使你和客户陪吃陪睡，他们也未必帮你” 区域经理苦笑着说：“知道了殷总。我很佩服竞争对手的销售员，隐藏那么深，直到最后一刻才让我们明白了有个隐藏的对手。幸亏你过来帮忙，不然这个单子肯定没戏了。” 我说：“大家都犯错误了，我们一早没能看出有人在背后cao作了。而对手的错误在于，想的太完美，觉得能吃定我们，太想一口吞下一个胖子，结果却噎死自己了。殊不知正式他们设置的倾向太明显，才引起了我们的警觉，才让我们知道有高手在幕后cao作。所以，让我们翻盘了。哈哈，他有点冲动，如果他在标书上稍微点一下，不显山不露水的，我们死了都不知道为什么。” 区域经理笑道：“他们居然还说给我们一包两万呢，日，信他才怪” 赢下了这单子，我们的臻总更有信心，对我更有信心，觉得我们企业一定能一鸣惊人。 我回去了大通，找来了闫宁，问他银色矿业那单到底跟得怎么样了，张东和蒋海如何了闫宁说：“经理，我给你打电话，你为什么不接啊” 我看了看我手机，都是在我搞标书的时候打来的，还有就是今早我们去那个化工厂开标打来的，我只好弄了静音。我说道：“都开车呐到底怎么样了” 闫宁乐道：“已经搞定了啊他们内定了我们大通哈哈哈，好顺啊真是让我难以想象” 我擦了擦冷汗：“好险，中了。我这两天忙得都把银色矿业差点给忘了。合同签了没有” “签了” 我笑道：“好干得好马上报告给宫心总监，告诉他我们搞定了银色矿业让他继续给我们出题” “是经理”闫宁说道。 这两个单子搞完了，而且都是不俗的战绩大通这边跟的银色矿业大获全胜，lij那边跟的那个化工厂，弄了两个包四百万我终于长舒了一口气，轻轻靠在了椅背上。小憩一会儿，醒来后，打开电脑，用键盘当钢琴谱继续练钢琴。 闫宁进来了，说道：“经理，刚才见你累得睡着了，不忍心打扰。” 我说：“说吧，总部怎么说” “宫总监说只要经理出马，肯定成功，还夸奖了你。” 我说道：“我不想听这个，我只想知道下一个任务搞了下一个任务，我才能拿奖金一百万，我们分钱，我才有钱去首付房子你想怎么分” 闫宁说：“我只希望我能留下就好了。” 我笑着说：“留下，肯定要留下，但是还要分钱啊” 闫宁说道：“不要了，我就想留在你身边。” “行，等做完了第二个任务，成功后，我们算算百万奖金加上佣金，大概有多少，看着分。” “是，经理” “赶紧说下个任务这样也不错啊，他们找单子给我们做，都是大单，搞了就赚大钱。呵呵，爽”我笑道。 闫宁打开传真单，说道：“也是一个他们精挑细选出来的艰难的任务，我们大通已经落后于竞争对手永恩了。他们派人过去时，说那个新建工厂的项目已经被永恩上上下下打点干净了。” 我说道：“拿来看看，看完了，我们就出发” “是，经理可你还需要休息么”闫宁问道。 我说：“小憩一会儿，够了。” “好，经理。” 看完资料，查清楚资料，又要重新出发了。是一个新建的项目，项目刚刚圈好地，还在搞围墙。我们进找他们办公室，偌大辽阔的工地，客户方有四个人挤在一个小小的临市办公室，在审阅图纸。 我伸手过去道：“哈哈，董老师，你好” “嗯你认识我”董工奇怪抬起头。 来之前，资料查尽，一眼就瞧出来他是董工了。我笑着说：“董工看图纸啊我们是大通公司的，刚才进来时看了看，这个工地还真是大啊董工是这个偌大的工厂技术负责人，真了不起呢。” “呵呵” 我并没有说什么电器采购，而是讨教了一些建设方面的问题，他也很乐意指点。于是我们很快和董工建立了不错的关系。 闫宁那厮更有礼貌，问清楚了董工的住所，请了他吃饭，闫宁的态度很谦虚诚恳，很真心真意的，董工自然跟他关系很好了。董工也答应了我们，在项目上推荐我们大通公司的产品。在董工的默许下，设计院修改了图纸，按我们公司的产品进行了设计。董工是技术负责，技术上认可，我们就成功了百分之三十这百分之三十相当的重要。 闫宁对我说：“经理，看来这个单子进行得非常的顺利。” 我说道：“越是顺利越要谨慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的时候就是我们认为最顺利的时候。” “知道了，经理。” 来这个工厂拜访的人很多，但是都觉得没有多大机会，看看都走了。只有我们坚持着，可我们知道，还有一个搞定了很多客户代表方面的领导人的对手，永恩。 采购部的部长许部长跟我说道：“殷总，你们的报价实在太高了，我们咨询了一下，你们比永恩他们的价格高了那么多我们没法买啊，产品可以用你们大通的，可是你们的价格，必须降下来” 降价是可以的，但是关键要让我们降多少有那么多人支持，我们当然很高兴，可一旦他们不同意我们的高价，这单也难做的很 我问道：“许部长，你认为要我们降价多少合适” 许部长喊道：“你们必须在你们的报价的基础上再下降百分之六十否则我们还是支持我们另外的领导选择永恩的。” 他还很开门见山，没有jian诈。 我当时就觉得这怎么可能了。 闫宁跟我出来他们办公室外，说：“经理，下降百分之六十啊怎么可能啊公司的政策和相关的费用都无法处理啊下浮百分之六十的话，估计我们自己都要被炒鱿鱼丝啊经理，怎么办” 我说：“董工是支持我们，可最终采购还是采购部门说了算，这个价格永恩就是董工那边打不过我们，所以用价格压我们。这个许部长，原本应该力ting永恩的，可董工下命令，他不能违抗，也就拿出来这理所当然的一招。这样，我们先回去，你再想些技巧跟许部长沟通” 沟通了几天，闫宁跟我喊苦了，那家伙，没效果啊油盐不进啊他就认准一个理，必须下浮百分之六十，否则面谈就是要永恩。 我说道：“真难做啊百分之六十，亏他们说出口要我们的命啊继续走” 价格低，我们是不敢做的，尽管有点绝望，但没到最后一刻，我们就要坚持到底。我和闫宁又拜访了一次许部长，他还是那句老话，下浮百分之六十。 除了董工这技术负责人，几乎所有领导都被永恩搞定了。我们其他竞争对手只过来拜访一次，就知道这单子是不可能了。下午快下班了，我们又进去董工办公室说了我们遇到难题，董工表示爱莫能助。 ...