第二十一章：南粮策略
“什么意思？” 柳如山有些惊疑不定的看着柳相对，他忽然发现他好像还真的不太了解自己的儿子，在他的心中，柳相对一直是那个不喜欢与自己沟通，每天喜欢哼着流行歌曲，无所事事的天真少年。 柳相对此刻不知道父亲的想法，他依旧沉稳的不像一个少年，用缓慢的语速讲述着心中的对策。 “刚才提到的人与人之间的关系中，排在第一位的是至亲至近的血缘，第二位是朋友，还有一种关系，是利益，林林总总无数种关系，剔除掉那些仇恨与憎恶，其实都可以被这三种覆盖，三种关系交叉纵横，很难理清。” 柳相对向着阳台的护栏靠近了一步。 他凭栏而立，与父亲并肩站立在夜色中。 星光稀疏的照在有些稚嫩的脸上，目光瞄向不知多远的远方，他开始侃侃而谈。 “粮食采购者与产地的加工销售者最开始结成的是一种利益的关系，这是最脆弱的一种关系，我有利可图才能去买你的粮食，你有利润才会将自己的粮食卖给我，这也是一种最纯粹的关系，无关情感。” “可麻烦的是每个人又都会有感情，他们有自己的行事准则和判断标准，他们会根据对方的表现来评价这个人好，或者是不好，一旦一个客户被打上了这种标签，那么就很难改变他在这个人心中的印象。” “他们会根据自己的判断将客户分为朋友，利益合作，互相利用和绝对不可共事的这几种类型，而一旦类型定型，那么他们在以后的共事中就会出现感情的倾向，这时候，我们就不能说供销之间只是单纯的利益关系了。” 谈完了关系的转变，柳相对开始谈粮食。 “粮食销售会有淡季旺季的区别，在淡季所有人都不会挣钱，薄利多销，而在旺季，这个个人印象就显示出了巨大的作用。” 柳相对说道这里笑了笑，他知道，这个道理父亲很明白。 “同样的一车稻米，稻米加工厂卖给谁都是赚取一样的利润，但是作为进货商，多得到一车，就会多赚一车的利润，在稻米紧俏的旺季，我们就要拼人脉。而人脉的最初来源，就是你个人在加工厂老板心中的印象，在于他究竟把你看成是朋友还是别的。” “朋友这个词是一个交互的词，互相看成是朋友，生意才能长久，在淡季，你帮他们来销售，处理积压，在旺季，他们来保证供货，让你赚钱，这才是皆大欢喜的局面。” 父亲听得一头雾水，他不清楚柳相对要表达什么东西。 虽然没有回头，但柳相对仿佛看的见父亲脸上的迷惑，他呵呵的笑着说道：“爸，其实我说这点的意思是要提醒您，您这次去南方，摸底粮食价格，然后南粮北调这些都不是重点，重点是去交朋友。” “做生意其实就是在做人，您这次要去做的，就是去推销自己，广交朋友，当然，要交的朋友您也需要甄别判断的，并不是所有的加工厂商我们都要交，您要选那些心地善良的，讲究信誉的人，价格不要压得太狠，按照正常的市场价格或者略高进货。” 柳相对说到这里顿住了，他停止了讲述，他要给父亲一些时间消化一下自己话语中的意思。 沉思了一会，柳如山问道：“你所说的交朋友的策略我明白，但是你所说的按照正常市场价格略高进货我就不太明白，如果按照这个价格买入，我们还会有多大的利润？你要知道，车皮运输的成本虽然很低，但是它的承载数量可是汽运的好几倍，这需要一笔不小的资金，我们用这样一大笔钱去赚取低廉的利润，划算吗？” 华遵当时的汽运主要是挂车，双车厢，每次运输总量不过20吨，快捷迅速，而火车是按照车厢数来编列的，一次申请最少一个车皮，标准载重60吨，数量是汽运的三倍。 柳相对当然明白父亲话语中的意思。 95年华遵的北东稻米价格大概在0.9元每斤左右，一挂车的粮食总金额不过3、4万，如果按照这个价格去推算一车皮的粮食价格，那么总金额应该在12万左右，加上车皮运输费用，这是一大笔钱。 当年华遵粮食批发市场每斤北东稻米的毛利润大概在3分钱左右，依柳如山的能力，每车销售时间淡旺季平均为3天，那么他的利润率为3%，但如果将三倍的钱投入一个生死未知的市场，他不得不考虑。 “爸，相信你去了南方以后，一定会有一个更加直观的认识，这笔买卖，绝对划算。” 柳相对又发挥了一次神棍的本质，他呵呵的笑着，让人有点摸不着头脑，可他肯定的神色却令柳如山感到一种无比的心安。 这种感觉很怪异。 按照三分之二的比率定价，此时的南方稻米价格估算应在0.6元左右，差价3角，按照色相和口感销售价格定在比北东稻米低一角钱，柳如山这一车皮的稻米毛利润应该在1万两千元左右，利润率为10%，就算考虑车皮发货的时间和新品推广时间，也要比北东发货的利润高出很多。 更合况依柳相对的判断，巨大的差价完全可以将销货的时间大大缩短，如果运作得当，甚至可以做到车皮到地，货物就被抢购一空。 这个时间，远低于北东大米的单车销售时间。 当然，柳相对不仅仅考虑的是眼前可见的收益。 粮食市场由于它的特殊性形成垄断的可能性很小，但这并不代表在某一个品种上不能形成垄断，利用价格差和时间差攫取第一桶利润，然后用这第一桶利润去建立产地人脉，形成价格绝对优势和质量绝对优势，进而在以后的销售过程中逐渐形成垄断性局面，这才是柳相对想要做的事情。 柳如山又点上了一根烟，他在思考柳相对嘴里这一整套的理论和实际cao作的可行性。 柳相对不再说话，站在栏杆的旁边静静的看着烟火在黑暗中明灭。 “这是一个很长的时间啊，不是一天两天就能完成的事情。” 父亲抽完了整整一支烟，这才声音低沉的说道。 “按照我的想法，你如果半个月以后出发，那么你在南方停留的时间要超过一个月，这里面包括你要走访不同的产地，了解不同的加工厂，交朋友，组织车皮发货，然后等待反馈消息迅速组织下一批货源。” 柳相对给出了心中的时间尺度，他有他的考虑。 贸易行业，有两条路你要紧紧抓住才能挣到钱，一是采购，另外一个，是营销。 采购是柳如山在跑，他年龄适合，经验丰富，心理成熟，有时间，做这个很合适。 而市场的营销，柳相对要亲自来做，一个半月以后，他已经初中毕业，那时候他会有大把的时间。 他相信凭借自己超越这个时代20年的运作手段，他可以在这个市场玩的风生水起，让整个华遵的粮食行业完全按照自己的思路发展下去。 重生者，有这个自信。 “这个时间是不是有点长？” 柳如山有些捉摸不准。 “长吗？相比较以后要走的路，我觉得这个时间还有点仓促。”柳相对回答了父亲的疑问，然后不等柳如山再次开口，他又说话了。 “爸，在走之前，我觉得你还有一件事情要赶紧做。” “什么事情？” “你要给家里先安一步程控电话。” 柳相对说出的这个词，把柳如山吓了一跳。 95年程控电话刚刚在大城市普及开，像华遵这样的三线城市听说过的人有，但见过的人还很少。 装一部电话要上万块，这可不是一个小数字，况且你还要有一定的关系才能申请的下来。 柳如山紧紧皱起了眉头，他有些不理解柳相对的提议。 难道装电话跟自己的南方之行有什么必然的联系吗？于是他问了柳相对为什么。 “你必须随时能够联系上家里，随时能够了解到已经到货的稻米的销售情况，以便于准确的安排进货。” 按照柳相对的设想，从父亲发过来第一车皮南方稻米开始，到华遵其他粮商有所反应，开始大批量调货，柳如山至少要发过来4到5个车皮的稻米。 也就是说，当别人发的南方稻米到达华遵市场的时候，整个市场的这个品种，是饱和状态的。 他要将所有竞争对手的货物，捂死在手里。 柳相对本来是想说你得买部手机的，但是想到现在身处的年代也就只好作罢了。 做生意，信息的流畅和及时，实在是太重要了。 柳如山觉得这半个晚上与儿子的谈论，他所接收到的信息太多了，多到他暂时思索不过来，什么关系论，什么南粮的策略，什么程控电话对于生意的影响，他觉得就算自己是一个久经商场的老手，也有些吃不准。 柳相对知道父亲对于这些话的理解需要时间，也不急于这一时半刻，于是笑着说道：“所有这些只是建议啊，一切还全凭您老自己做主。”