第三十四章 打破冥顽须悟空

    “其实从那些真正拥有很多财富的人身上我们不难发现，他们其实都很有危机意识。李嘉诚给家族每一个成员从出生时都买一亿的人寿保险，比尔盖茨说人寿保险是世界上最好的财富传承的工具，马云说未来10年之内，肝癌，胃癌和肺癌将影响到中国绝大多数的家庭。在春风得意时布好局，才能在四面楚歌时留条路。而像我这个盖房的同学一样，人们只知道一位地追求高收益，而对风险视而不见，就好像一个人一直在裸奔，而自己去浑然没有发现。”

    “哈哈哈。”岳胜利被这句话笑得前俯后仰，由于笑声过大，瞬间成了全场的焦点，可谓一次非常成功的“抢戏”。

    “所以说赢这个字，最上面就有一个亡，这就是告诉我们时刻都要保持危机意识。”张铭远并没有因为岳胜利的这次“抢戏”而乱了章法，反而更加进入了状态，“所以我给客户讲投资的时候首先并不会给他们介绍我们的产品，而是和他们聊人生，那么聊人生就要讲究技术了。这种技术跟你们平时背的那些话术并不是一样的，像我们直辖组的岳胜利，他的话术就背得滚瓜烂熟，然并卵，现在业绩还是挂个零圈圈，挂了大半个月了，还是孵不出个小鸡来。”

    岳胜利虽然心里有一些不服气，但无力反驳，就算有火，也是还没有燃起来就已经熄灭了。

    “一般我根客户聊人生，没有固定的话术。谈古论今，经天纬地，在这个过程中，我们会不断发现客户身上的共同点，比话术上那些直接说生老病死残要好得多。渐渐地，和客户之间的关系就拉进了。那我们后面在让客户在我们这里做业务，就水到渠成了，不过我发现，和男客户聊到最后，基本上都会聊到女人的话题，要不然就是事业。和女客户聊到最后都是聊到孩子的话题，不然就是养老。”

    “那怎么切入的呢？”张小燕发问。

    “这个问题问到了点子上。”张铭远回答，“首先，我们要尽可能多的收集客户的信息，比如家庭结构，年龄，工作，投资喜好等等。然后找准客户的需求点，开始分析客户现在面临的风险在哪？上次我约一个客户出来玩，结果他刚刚把腿摔断了，所以就没有约成，可以说是我失误了。还有一次，我给我以前的同事推了一个夫妻互保的计划方案，结果他上个月已经离婚了，这些都是血与泪的教训啊！”

    “哈哈哈。”万小明笑起来。

    “对了，今天早上万小明伙伴给我发了一根中华烟，一看就是昨天为了见客户特意买的。其实我一般见客户都不先发烟，因为你一见面先发烟就显得低人一等，而且客户去抽烟去了，就不会注意听我们给他讲的话，甚至有的客户会觉得你发根烟给我，无非就是想让我买保险。这样一来，就显得我们目的性太强了，所以我每次都等着客户先发烟，这样就说明客户在开始思考我说的话，或者认可了我的价值。同样，我们约客户的时候，有的人就喜欢请客吃饭，这样一来成本就太高了，而且客户的注意力都在美食上去了，哪会听我们说话呢？我就喜欢在下午三点到四点这段时间去见客户，这样一来客户有兴趣的话就会主动请我吃饭，如果他不请我吃饭就说明他并没有兴趣，那我也没有请他吃饭的必要。”