第8章 低价促销伤了谁
对于新生来说，军训最开始是好奇，然后就是痛苦与难熬，不过到了第十天时，当年轻的身体适应了训练强度之后，也就没有最初几天那么难熬了。 另外随着学习的内容越来越多，每天的训练也变得丰富起来，列队、喊口号、拉歌、跑步拉练，还有一些集体小游戏。 学生们的sao劲又上来了，最得劲的就是拉歌。 虽然合唱歌曲都是《团结就是力量》《咱当兵的人》《军中绿花》《我是一个兵》《一二三四歌》这些，但一个cao场上这个方队刚唱罢那个方队又唱响，也能大大激起大家的团结与热情。 跟着大家一起唱着这些充满着正能量的热血歌曲，李俊东也感觉蛮好，以往那种冷眼看世界的心态越来越淡去。 …… 电话卡每天都在销售。 因为他们的售价确实比外面的小店低，随着买过的客人越来越多，口碑相传，广告效益就渐渐起来了。再加上现在他与典胖子二个人都能分开行动独自销售，二天进一次货，按期售罄已完全没有难度。 成本价除了典胖子之外，李俊东没有对同室任何人说过，利润可以瞒得住，但营业额怎么也无法瞒住同室的其他人。 虽然这事说出去也不怕，但李俊东不想引起太多人关注，他决定还是跟同室的几个人先打个招呼，于是在下午的训练之后就去外面的小店点了一桌餐，然后把同室的八人全部请了过来。 席上再次邀请大家加入二级分销，但除了王建文当场表示加盟之外，其他人似乎都没有意愿。 邀请他们加入二级分销不是李俊东的本意，推销这东西不是每一个人都能做好的，二级分销利润薄了，如果没有一定的业务能力这钱并不好赚。 几杯啤酒下肚。 感觉到差不多时，李俊东说出了这次请客的本意，希望以后他们的生意越来越好了，大家不要向外宣传与吹嘘，如果有人问及他们的销量，希望大家尽量不要乱吹嘘，就说不知情好了。 虽然包括典胖子在内大家还是不明白李俊东为什么要这样强调，为此还不惜特意请大家一餐，但李俊东考虑的东西明显比他们更多。 销售电话卡没有什么技术难度，他唯一的优势在货源，也就是他只是比那些小店的货源便宜二毛钱而矣，并且这个优势虽然那些小店老板不能拿到，但别外的人如果愿意的话，能拿到的是很多的，如果一旦有与电信比较有关系的人注意到这可以做成大项目，一年能有二万甚至更多的收益时，就一定会有新的竞争对手出现。 所以低价战略他决定要尽快结束掉，利用一个不是优势的优势去吃掉校内校外的小店的电话卡业务，这样只能逼迫竞争对手去打破他们现有的价格优势，最终也会把这个项目给吃死。 请客之后的第二天，他统算资金，原来的成本加上最近赚上的钱，他们的资金总额已达到了一千五。而这时他接到行政部凌主任的通知说助学贷款下来了，领到建行的卡之后，第一笔生活费贷款才800块钱，一千五加上这八百也就有了二千三。 他认为撒网大量招收二线分销商的计划已可以启动了，可当他再次回到宿舍时，正巧碰上那个美女学姐苏紫正从他们宿舍出来，典胖子还在后面陪笑着相送。 苏紫看到李俊东回来了，问他有没有时间再做个小访问。 本能地感觉不妙，李俊东问：“典胖子，我不在时，你不会把我们的商业机密都卖了吧！” 典胖子脸一红，说哪能呢。 李俊东又笑问：“那你们刚才聊什么了！” 典胖子说：“学姐说能帮我们做一次事件的追踪报导，我就把这段时间的销售情况反应了一下，成本价我可不敢说。” 在他的心里，只有这成本价才是商业机密。 看来除了成本价估计其他东西都卖了，李俊东也没有办法，不能拿他杀了。 他皱了皱眉头对苏紫抱拳说：“追踪报导对我们看起来很有好处，事实上我们现在的瓶颈是资金短缺，不是销路不畅，过多的曝光只会吸引竞争对手对我们进行打压。我不想干涉你的新闻报导自由，但你如果再做报导的话，这个项目可能就腰斩，希望学姐放我一马。” 阿—— 没有想到李俊东竟然这样说话，苏紫一下愣住了。 李俊东的话有道理吗？ 她一时也无法判断。 知道有些道理比较深奥，他不确定眼前的美女一定能听得懂，于是又补充了一句：“你也许认为我们低价那是为了方便师生，并给大家省了钱是一件好事，但你没有想过我们低价促销伤害了谁？” 苏紫本来还有些明白，李俊东这一句加上来她就真的听不明白了，但她知道今天想采访李俊东应当也没有多大意义了，因为他现在对她怀有敌意。 带着复杂的心情离开了第七栋宿舍，这一次苏紫没有回自己宿舍，还是去了行政楼找她小姨凌菲，因为她隐约觉得李俊东的话里似乎不简单，但具体说来她又不全明白。 低价促销伤害了谁？ 当凌菲听到这句话时，沉思良久说了一句话：“这么复杂的关系，一个大一的学生怎么可能想到，除非他背后有人，不然就是商业天才！” 苏紫问为什么这么说。 凌菲说：“低价促销会伤害竞争对手，当竞争对手感觉到自己利益受损也跟着降价时就伤害了整个商圈，最后的结果就是大家都没钱赚，小店卖卡不赚钱还可以卖其他商品，李俊东躲在宿舍中做生意，不方便进其他实物产品，手上只有电话卡这一样，自然就只能出局。” 苏紫的小姨夫是开大公司的，小姨凌菲又一直在与银行的工作人员打交道也算是账务与金融相关的工作，并且职务不低，她对市场与经济问题的理解很深刻，听她这样一说，她也开始担心了。 说：“李俊东的资料我查过了，普通农村家庭出身，电信这样的垄断行业，他应当没有什么背景，所以这电话卡的货源他估计也没有什么优势，照你这样说他们现在完全是陷在一种低端而恶劣的低价竞争中，一张卡也就三毛钱的利润，如果再引发外面的小店普遍降价，那他可能真的没法再做下去了。” 凌菲笑了：“每一个商人要成功都会面临困难，既然他有头脑发现这个商机，行动力又强，应当有能力解决一些问题，继续看吧！” …… 因为担心着苏紫再报道自己的项目，所以李俊东只能加快速度，在苏紫走后他便正式同典胖子研究起发展二线业务员的事来。 枚江大学有二十栋大宿舍楼，他决定每一栋发展一名二线业务。 大计划定下后，他便将整个推广布局写了下来，为了保障各二线业务的利益，他硬性归定所有人不得串楼去推销电话卡，另外也给他们留出适当利润后，销售价一定得按总部的要求来，不得私自定价，也不能随便开友情价乱了市场。 大方案草案出来之后，为表正式李俊东又拿着它去了街上找了一家打字店很隆重的打印出来，不过他并没有打算给下面所有业务发一份，只能让他们看了之后在上面签字同意。 为了尽快找齐这二十个业务人选，李俊东又做出了一个重大决定，直接停售了第七栋的电话卡业务，因为王建文就是第七栋的二线业务员，既然定下了二级分销售制度，他与典胖子也得遵守。 这样一来，王建文就高兴了，因为所有找典胖子与李俊东的人都让给了他来接单，他虽然利润被李俊东卡掉了一部分，但现成的业务不用推销就有人上门，卖一张就挣几毛钱，自然也不亦乐乎。 然后其他宿舍楼，二人也去推销电话卡，只拿着他们打印出来的分销制度去找人代理二线业务员。 为了尽快完成布局，他把进入的台阶定得很低，一次买卡五张就能成为他们的二线业务员，并有一周的保护时间，只要在一周之内产生一定的销量就转回正式，到时整栋楼的销售业务就全归属他，别的二线业务员就不能到他的地盘来推销。 因为计划做得相对完整，只花了二天时间，二十栋宿舍楼除了几栋女生宿舍暂时还没有找到二线业务员之外，他们一共找了十五个业务，分别是十一个男生与四个女生。 接下来，生意就变得简单，他与典胖子就坐等着这十五个业务员来他们手上拿货就行了。 李俊东二个人的能力再强，也不可能比十五个人强，大营销计划铺下去之后，他们营业额再度大涨，因为他给下面的二线业务员利润留得很足，营业额涨了，他们的实际利润并没有大涨。 这些李俊东根本不在意，建系统赚钱起来比自己推销赚钱高出一个层面，懂得这样赚钱全才算是真正的商人，并且最终会比单靠自己赚钱赚得更多。 一直都是现金拿卡，刘成见他断了几天没拿卡然后接下来每二天一次拿卡金额都在二千以上，对他的态度又好了很多，方便的时候都开摩托车给他送过来。 几天之后，李俊东的电话卡销售网络全部建成了，覆盖了所有宿舍楼，二线业务员跟着开始赚小钱。 为期三周的军训终于结束了，9月31日下午，新生联欢送走了所有的教官，下午五点左右，李俊东召集所有业务一起在开个碰头会。 会上他突然宣布，自10月1日国庆假期开始，电话卡销售价全线涨价。 下面的二线业务员众皆哗然！