694 几家欢乐几家愁
在赫迪拉感慨于欧洲企业日渐淡出法兰克福装备展的时候，中国展团里的政府官员和企业家们却是喜笑颜开，满脸掩饰不往的得意和欣慰。 首次前来参加法兰克福装备展的茂乔齿轮公司出手不凡，一口气租下了几百幅悬挂式的彩旗广告，弄得整个展厅里随处可见那个缺了一角的齿轮图案。这个图案的起源是茂乔公司创立之初曾经出过的一次产品事故，此后董事长冯茂乔便把这个缺了一个齿的齿轮作为公司标志，意思是让全公司永远牢记质量至上的原则。 这些年来，茂乔齿轮公司稳扎稳打，其间还借着国家振兴东北的时机，收购了浑北齿轮厂，实现了质的飞跃。此后，茂乔齿轮公司以过硬的产品质量、良好的服务和低廉的价格逐渐跻身于国际齿轮市场，打垮了一个又一个的竞争对手，生生把一个不起眼的齿轮做成了大买卖，一年产值达到了十几亿美元。 茂乔齿轮公司的董事长冯茂乔是林振华的铁杆粉丝，他认为自己能够有今天的成就，全亏了林振华的提携，同时，汉华重工的成绩也让冯茂乔叹为观止。在很多年前，冯茂乔就听林振华说起过参加法兰克福装备展的事情，一直有种心驰神往的感觉。今天，他终于带着自己的产品，来到了这个展会之上，那份激动的心情，已经难以言表了。 “林总，我真的没有做梦吧？”冯茂乔第100次地对林振华这样说道。正如赫迪拉评价的那样，冯茂乔就是一个农民，他实在找不出别的方法来抒发自己的感情了。 “老冯，你如果不相信的话，我拿菜刀砍你一个手指头下来，你看疼不疼，如何？”林振华笑着调侃道。 “唉唉，过去的事情，真是没脸说了。”冯茂乔连忙红着脸摆手道。砍手指的典故也是多年前的事情了，那是因为茂乔公司出了质量问题，汉华准备中断从茂乔的进货，冯茂乔跑到林振华的办公室去要剁指以明志。时隔多年，冯茂乔已经不再是当年那个小企业主了，但这件事在林振华和冯茂乔心里留下的印象，还都是非常深刻的。 林振华拍拍冯茂乔的肩膀，说道：“老冯，这有什么没脸说的，你不也是把那个缺了角的齿轮作为公司标志了吗？我听说，你们公司在进行新员工入职培训的时候，每一次你都要去讲这个故事的。” “那是肯定的。”冯茂乔一下子找到了自豪的感觉，“这样的事情是一定要讲给新员工听的，要让他们知道，我们公司这些年是怎么走过来的。” “以后你再加一个故事吧，讲讲20年前我们中国展团第一次来法兰克福的场景，那时候，我们展出的机床是被欧洲人当成古董来看的，当时带队的机械委的朱司长羞得都不敢见人了。”林振华感慨万千地说道。 “想不到啊，真想不到啊，你看这才20年时间，我一个农民，竟然也能站到这里来参展了。林总，你看看我这个展台，什么东西都没有，全部都是齿轮，可是我敢说一句：全世界所有的齿轮，我这里都能够找到。”冯茂乔说道。 林振华笑道：“老冯，你不知道吧，现在国外报纸上都把你叫做齿**亨了，给你配的图上，你的眼睛、鼻子都画成了齿轮的形状呢。” “我看到了，我看到了。”冯茂乔也呵呵地笑了起来，“什么大亨，我就是比他们勤快一点而已，他们不愿意赚的小钱，我不介意赚，慢慢的就发展起来了。我现在有5000台机床，每一台机床是怎么买来的，我都记得一清二楚。” “真难为你了。”林振华由衷地说道。他相信冯茂乔说的话是真的，这位农民企业家从5台机床起家，发展到今天5000台机床的规模，每一步都是拿汗水铺出来的。即使是做到今天这样大的规模，听说他还是保留着每星期至少下一次车间的习惯，到车间之后，他会随机地抽一台机床，上去cao作一番。照他自己的话说，不摸摸这些机床，他就心里不踏实。 这就是中国土生土长的农民企业家，这种与生俱来的土气，是永远都磨灭不了的。 展会正式开始了，如往年一样，来自于五大洲的客商云集于此，挑选着中意的工业装备，或者与装备制造商洽谈各种定制装备以及适合于自己的解决方案。各参展的厂商则使出全身解数，努力展现本企业最出色的产品，吸引客商的关注。虽然这样的展会中不时兴扯着嗓子吆喝，但各家参展商在自己的展台里播放的宣传片也都是色彩斑斓、鼓点铿锵，充满着诱惑。 中国展区再次成为整个展会的热点，参展的中国企业一口气推出了几百款新产品，包括发电设备、送变电设备、石油化工设备、机床、建筑设备等等，不但门类齐全，而且技术水准与头一年相比几乎提升了整整一代。禀承中国产品一贯的传统，这些新产品的价格无不比欧洲企业的同类产品低20%甚至更多，而各种售前、售后条款则要比欧洲企业优惠得多。 “我的上帝，传说欧洲企业打算联合压制中国产品，我怎么觉得中国人是在反扑了？”一位美国客商小声地对自己的同伴嘀咕道。 他的同伴也答道：“这太明显了，你难道没发现吗，那家名叫汉华重工的中国企业，它所推出的产品全部都是针对Alk公司的。而你是知道的，Alk正是这次欧洲企业联合行动的发起者。” “我怎么觉得Alk这一次要凶多吉少了。” “你的看法和我完全相同。我不得不说，中国制造的东西虽然看起来不够美观，但价格是非常有吸引力的。” “老欧洲人太懒了，他们宁可把时间用来喝咖啡，也不愿意去提升自己的技术。” “我们美国人不也一样吗？” “……” 类似于这样的对话，在展会中比比皆是。工业装备的价格动辄数百万、数千万，有些成套设备的造价甚至高达几亿，在这样的价格水平上，20%以上的价格优势就非常明显了。在价格面前，一切感情都是苍白的，客商们果断地抛弃了欧洲的那些老朋友，转而投向中国企业的怀抱。 赫迪拉站在自己的展台里，牙几乎要把嘴唇都咬破了。他专门让人去看过汉华的展台，了解到了汉华今年所带来的新品。正如客商们发现的那样，汉华今年推出的新品，几乎就是完全针对Alk而来的。 在过去，两家企业的产品只是有一部分交叉而已，各自仍然能够有自己的优势产品。例如在燃气轮机方面，汉华过去的几个型号与Alk的并不完全重叠，所以Alk还能够有一个属于自己的市场。而今年，汉华的型号几乎是Alk产品清单的翻版，只要Alk有的型号，汉华就同样拥有，而且价格比Alk要优惠得多。这其中的意味，还需要明说吗？ 做企业做到世界顶尖的水平之后，各家企业相互之间是会互相留一些余地的。所谓合则两利、斗则两伤，这样的道理大家都明白。例如各家汽车厂商，在产品定位上都会略有一些差异，例如你走运动型的路子，我就走舒适型的路子。这样大家就能各自保留一个忠诚用户群体，谁也不至于把对方逼上绝路。 工业装备厂商也是这样的情况，工业装备的类型多样，每一家企业都会找到一些合适自己的产品类型，把它做精做强。其他的企业则会绕开竞争对手已经做得很好的那些类型，寻找另一个属于自己的细分市场。这样做的结果，就是各家企业都能够有一个比较稳定的客户群，然后再在此基础上，对那些左右摇摆的客户进行争夺。 这种各自占据一个细分市场的模式，是企业间的一种默契。打破这个默契，就意味着两家企业已经撕破脸，打算拼个你死我活了。 汉华目前的表现，恰恰就是如此。 林振华，你欺人太甚了！赫迪拉咬牙切齿地在心里喊道，哪有你这样做企业的，你这是坏了规矩，你懂不懂？ 但这种无声的呐喊注定是没有作用的，赫迪拉也知道，汉华这样做，完全是为了报复此前Alk发起的压制中国企业的活动。 相比之下，与汉华握手言和的吉森公司就轻松得多了，汉华没有去挤吉森公司的市场，他们两家甚至还联合推出了几款新产品，颇受客商们的好评。在展会期间，汉华与吉森联合拿下了土耳其国家铁路网的一批设备订单，搞了一场小型的新闻发布会。参加发布会的有中国体改委的一位叫黄岗的官员，据说在土耳其铁路网的建设中，中国政府提供了一笔数额不菲的贷款，汉华与吉森拿下这个订单，自然也是贷款的一个附加条件了。 顺我者昌，逆我者亡，这就是中国人在这次法兰克福展会上向欧洲企业发出的一句通牒。 ...