第四十章 商业开发

    1993年6月中旬，普拉托俱乐部进行了全面改组，这次改革在普拉托俱乐部的发展史上具有重要意义，标志着普拉托真正奠定了一个豪门的基石。

    改组后的普拉托俱乐部依然由陈林任俱乐部主席兼总经理，他之下分为七大部门，分别是：

    一、竞技部，主要负责一线队的比赛、训练，对比赛对手的情报进行收集、分析，新战术的研究、试验，对一线队所需球员进行考察等工作，负责人暂时由主教练措科兼任；

    二、球员部，主要负责俱乐部所有球员的生理和心理状态调节，受伤球员的康复和治疗，球员平时营养摄取的搭配，同时建立一个资料详尽、更新及时的球员数据库，主管位置由俱乐部首席运动医学专家鲁恩.佩西担任；

    三、青训部，主要负责各梯队青年球员的训练、比赛、管理等工作，主管位置由皮蒂尼担任；

    四、市场部，主要负责普拉托俱乐部的品牌打造、球迷市场开发等商业运营工作，主管由沈延担任；

    五、球探部，主要负责全世界范围内球员资料的收集、年轻球员的发掘等工作，主管由普格力担任；

    六、转会部，主要负责球队的转会谈判和球员签约工作，主管由科尔韦西担任；

    七、运营部，主要负责俱乐部的财务、保卫、文秘、公关等运营保障工作，由原总裁助理艾拉出任主管；

    而沈延果然是“没有金刚钻，不揽瓷器活”，甫一就职，就提出了一整套计划。他认为现代足球俱乐部运营商业开发占到了重中之重，只有商业收入增加——球队投入增加——竞技成绩提升，再反过来促进商业收入增加才能形成俱乐部运作的良性循环，而商业开放的核心价值就是对于俱乐部品牌的塑造。俱乐部的一切活动都应该围绕这个中心来进行，根据这个原则他提出了以下计划：

    1、中国足球职业化的趋势越来越明显，说迫在眉睫也不过分。可以想见，未来三到五年，中国将陷入一股足球热，而大量优秀的职业足球从业人员将是最欠缺。利用俱乐部的资源，在普拉托当地建立起一所大规模、高水平的青训足球学校则正好与中国接轨。意大利有全世界最高水平的教练，有最成熟的联赛，最浓郁的足球氛围，国内来的年轻球员可以跟更高水平的青年球员比赛，这都是国内足球学校所不能比的。但沈延提出，由于国内的消费水平和家长观念，很多优秀的足球苗子并不具备出国就读足球学校的经济实力，而一些有钱家庭的孩子由于娇生惯养却不具备成为球员的素质，这就需要一个取舍，对其中表现突出的学员还应该适当的给予补助，普拉托足球学校的最终目的应该是培养优秀的足球人才卖给未来国内各俱乐部，像健力宝少年队的球员将来就不可能全留在普拉托，大部分都会被普拉托放弃掉，然而这些球员如果放到国内职业联赛中去，却会显出高人一等的水平，必然引起国内各俱乐部疯抢。不过健力宝球员毕竟只有二十几个，相对于未来国内几十支职业球队，这点人太少了。沈延计划利用俱乐部和中国足协的良好关系，推出一个全国范围内的少年足球比赛，借此选拔优秀的足球苗子赴意深造，让健力宝模式的培训形成规模，形成一个完整的产业链。同时，还可以进一步扩大俱乐部在中国的影响力，这是一个长远的计划，当这些足球学校培养的优秀青年球员进入中国足坛，将为俱乐部累积起巨大的声望，也会带来不小的利益，这世界没有比卖人更赚钱的了。第一期预计在比森奇奥河上游荒地圈地50亩，投资150万英镑，建成可容纳150人的规模，包括足球场2个，教学大楼、师生公寓楼、餐饮中心各一栋；

    2、全面中止与低端品牌的商业合作，甚至可以支付违约金达到目的。如今全世界的品牌都在试图进入中国市场，普拉托在中国的影响力其商业价值被严重低估了。沈延给出的方案是重点攻关几个国际大品牌，将他们树立成普拉托商业赞助的标杆，反过来提高普拉托俱乐部的品牌影响力；

    3、随着计算机网络在美国欧洲一些大学内的火热，网站、论坛、病毒、IP地址、结点等新兴名词开始出现在人们的视野。对于互联网这个新兴事物，普拉托俱乐部大多数人都是陌生的，现在互联网刚刚在各国实行并通，还远没有进入家庭和办公生活中，但这是一个发展趋势，未来谁在这个新兴媒介上占据先机，谁就可以获得难以想象的收益，沈延计划投入10万英镑聘请美国IPG网络公司在未来两到三年内，为普拉托俱乐部开发出一款官方门户网站和一个球迷专业论坛，通过互联网这个新兴媒介向全世界推销普拉托俱乐部的品牌。在美国就读多年的沈延很明显对互联网的发展有清晰的认识，没想到的是，陈林对这个计划也大为赞赏，甚至还就网站的形式和功能提出了几点意见，比如要聘请专人进行开发维护，及时更新球队信息、新闻，让球员注册账号，定期与球迷互动，聘请黑客发布病毒性广告来推广网站等方式，这让沈延对陈林刮目相看，自己这个新老板或许出身差了点，但眼光独到，对新兴事物的学习能力还超过自己这个耶鲁高材生，看来能在这海外做出一份事业绝非幸至。不过实际上，对陈林来说，他可能是这个世界上最肯定知道网络对未来社会造成什么影响的人。

    4、扩建球场，上赛季球市的火爆证明比森奇奥球场现在的座位已经完全不能满足普拉托俱乐部的需要。虽然比森奇奥球场的所有权是归属于意大利政府的，但普拉托却拥有长达99年的使用权。这个时代，意大利的所有球场几乎都属于国家，俱乐部在使用时都属于租用，但租用的方式也分为两种，一种是由政府负责建设和维护，俱乐部每年与政府签订租约只负责使用，这种形式主导权控制在政府手中，俱乐部很难对球场进行开发，而且租金昂贵；另一种就是像比森奇奥球场这样，俱乐部负责维护和改建，政府只象征性收取低廉费用，而且只有在全国公共比赛活动中才能使用球馆，俱乐部拥有较大的自主权。而普拉托作为一座小城，公共比赛非常少，比森奇奥球场的田径跑道几乎很难用到，因而在参考了欧洲其他一些球场的扩建方案后，沈延计划在比森奇奥球场四周的田径跑道和球门后方加装可拆卸的临时看台，此举可增加两千余个座位，将比森奇奥球场的容量扩充到9000人，也是最省钱的改造方式，预计只需要投资10万英镑；

    简单计算一下，这四项计划投入就超过170万英镑。而普拉托账上除了上个赛季结余的部分资金，就只剩下GD体育频道支付的28万英镑电视转播费，好在下赛季的球票预售工作已经开始，由于上赛季一票难求的情形让人印象太过深刻，今年预售工作一开始，销售情况就异常火爆，由于升上丙一，普拉托的主场票价涨到了6英镑一张，然而价值100英镑的球季主场套票却在两个星期内卖出去了四千多张，要知道现在普拉托的球迷主体是华人球迷，这一张套票相当于很多华人不吃不喝在意大利辛苦工作大半个月的收入，而很多华人都是一家一起看球，那样花费更大，不是一般人能轻易拿出来的。

    而且好在四项计划的实施并非一蹴而就，除了比森奇奥球场的改造必须赶在新赛季之前完成，其他不管是足球学校的选址、网站建立，还是学校教练的招聘，都需要一段时间，沈延的计划才得以顺利展开。

    不过沈延很快就自己解决了部分资金问题，他找上了自己在耶鲁读MBA的同学大卫.伯尔曼，后者如今正就职耐克市场推广部执行总监。一直以来，作为国际足联6家全球合作伙伴之一的阿迪达斯在世界足坛拥有不可比拟的传统优势，它从1970年就成为国际足联赞助商，这一身份将持续到2030年。作为阿迪达斯在国际体育品牌中的劲敌，耐克此前一直专注篮球用品，直到90年代才开始在足球领域向阿迪达斯发动“进攻”。耐克最初的“武器”就是世界杯历史上成绩最好的巴西队，耐克将篮球场上的成功经验复制到足球上，即靠赞助明星来制造追星效应，这包括罗马里奥、贝贝托和巴西其他知名球员。耐克出品的售价为70美元的巴西国家队队服复制品，一度成为全球最抢手的产品之一。

    耐克在足球领域的“野心”引发了阿迪达斯的警惕，双方开始了一场价值不菲的比赛。看谁能尽可能多的赞助一流球队和球星。耐克赞助巴西队、葡萄牙队、荷兰队等和现役巨星荷兰三剑客，阿迪达斯则赞助了德国队、西班牙队、阿根廷队和德国三驾马车等球星。据体育营销调查公司Repucom今年发布的世界足坛十大最具市场价值的球星排行，有3人与耐克签约，6人属于阿迪达斯阵营。

    尽管耐克财大气粗，但阿迪达斯在足球领域的传统霸主地位难以动摇，就连耐克的老家，美国足球队穿的也是阿迪达斯的球衣。而作为全球各大品牌最看好的中国市场，阿迪达斯更是与中国国家队签约到2015年，这让耐克空有一身力气，却无力施展。所以当沈延带着上赛季普拉托意大利杯赛在国内的收视率报表找上耐克总部时，耐克表现出了非同一般的热情，耐克高层非常惊讶竟然有这样一个进入中国市场的突破口。而随后沈延又拿出了与GD体育频道签订的转播合同，证明了普拉托有让中国老百姓看到自己的实力，同时，近30万英镑的转播价格也间接证实了普拉托在中国国内的影响力。经过一番谈判，耐克试探性地签下了一份一年25万美元（约合20万英镑）的球衣赞助合同，对这样的短约沈延并无异议，因为陈林曾向他保证，本赛季普拉托将会继续升级，升上意乙，那时候自然再来谈过。

    之后，他迅速飞回国内，谋划起“普拉托杯全国少年足球赛”的事情。这项赛事计划由足协和普拉托俱乐部联合承办，足协负责组织各市级地区进行初赛，各市级地区胜出的队伍按BJSH广州、武汉、成都、西安、沈阳、济南八大赛区进行分区复赛，赛区的第一二名将齐集BJ进行最后的决赛，获胜者可以前往普拉托进行两个月的培训，并且决赛冠军还将获得10万人民币的奖金，亚军和季军也将分别获得5万和3万人民币，这在90年代的中国已经是一笔不小的钱了，即便在BJSH也能买一套房子。不过虽然有完善的计划，在中国足协那里还是卡了壳，即便以双方之前良好的关系，但足协内部讨论了几次也没能拿出个确切的答复，这就是这个时代中国官场的办事效率，没利益的事情谁都怕担责任，这还是没有职业化之前，当金钱的滚滚洪流涌入中国足坛，真不知还有几人记得足球的根本所在。

    这时候沈家三代在科学文教领域的庞大人脉就显现出来，足协很多头头都是从各省体校的领导位置提拔上来的，算起来也是教育一条线上的，而很多省级教育部门的主管领导都与沈家有千丝万缕的联系，在这种庞大的关系网推动下，加之有普拉托俱乐部的赞助，足协最终通过了举办“普拉托少年足球杯”的决议。

    这一切无疑将给普拉托的腾飞插上翅膀，然而在获得收益前，普拉托的财政情况势必进一步吃紧，要知道普拉托这个赛季可是签下了一个年薪50万英镑的邓加。好在由于上个赛季在丙二联赛的优异表现，普拉托的几名边缘球员都被看上了。防守中场帕代拉被圣马尔科对看中，以4800万里拉（约合2.4万英镑）的价格买走，而高中锋巴萨力诺则转会去了古比奥，转会价6000万里拉（约合3万英镑），其他也有一些实力打不上丙一联赛的球员相继离开，让普拉托收获了2万多英镑。不过更重要的是，原本被陈林杀鸡儆猴，当作靶子震慑俱乐部球员的詹尼凯达竟然卖出去了，交易价100万英镑。

    ps：感谢紫极光晕、闲散@愤青、启程@旅途、lankey几位兄弟的打赏，我会加油的！