第017章 置业顾问

    在我没有真正从事销售行业之时，根本就不知道这些销售人员太精明了。⊕』⊕』⊕』⊕』，↘.▼.她当时的不关注或者是心不在焉，都是表象，暗地里她却在察言观色，竖起耳朵获取信息。如我散发出去的信息“这个手机看起来屏幕还有大啊。”“嗯，分辨率还算清晰，内存也大，打游戏也不卡。”“听歌感觉也不错。”诸如此类，而我的越多，透露的信息也就越多，美女销售员知道我的底牌就越来越多，他明白我是看中那款手机，而我对她一无所知。

    造成我们两个信息差距越来越大的原因就是团队的压力和时间，美女销售员背后站着一个无法一眼看穿的商店，而我只是独自一个人。有时，她会漫不经心的一句：“还要看会儿吗？还需要想吗？多考虑一会儿也是对的。”随即，她又漫不经心的刷微博，与姐妹们八卦。

    除了这个两个因素以外，那就是力量，力量是指某种影响力，在这个情景中，它以两种不同的形式表现出来：一，思维定势的力量，大部分人和我一样，坚信自己不能在这里讨价还价，如果能，它为什么又叫一口价商店呢？这是一个典型的自我预测实现的例子，结果就会导致我对自己的讨价还价能力产生怀疑，并以此来证明我自己一开始的想法就是对的。

    打破这种窘迫处境的方式就是具有冒险精神，从自己的老思维，老套路之中跳出来。为什么我就不能在一口价商店砍价？是害怕失去面子，还是会怕人取笑？

    第二种就是正统的力量。这种力量表现在我看到那个标价牌上的158元，这是来自于人们的共识。它源于可感知到的，可见的权威。这种权威由一些无生命的事物来表现，如文件标价牌指示牌等。我们来举例明。

    比如我有时候要出去开房，当我走进旅馆看见那个标价牌之时，我会潜意识的记住“一前退房。”因为别人就是这么规定的，超过了就要加钱。

    比如我工作的劳动合同，住宿的租房合同，我很少会仔细看那些条件，一是自己根本就不懂。二就是权威的力量。

    “老板，这合同上咋都是我在履行义务？”

    “公司规定，所有公司都用的是这种合同版本。”

    “哦……我知道了，我签。”

    许多事情都需要谈判，但这也不表明我就要不停的进行谈判，进行谈判之前，我会问自己三个问题。

    一，我能在那种情况下自如协商吗？我会不会感到巨大压力？

    二，这个谈判能不能满足我的需求？

    三。我所付出的时间和精力与获得的利益对等吗？”

    “如果我对这个三个问题都是肯定的答案，那我就会全力以赴来争取！而主要是从以下十二个方面来酌情下手。

    一，着力营造环境。

    首先，我要突破自己的思维定势。我的钱是人人都想赚的，我是在销售金钱，对我金钱感兴趣的人可不少。我可以先这样：“美女。不对哦，这个款式不是那个梦想牌五吗？刚才我在旁边商店可是看到它标价一千一。网上才一千元。”

    二，在需求上做文章。

    我可以这样做“美女。你这手机有几种颜色？”

    “三种，黑白红。”

    “哎，我是个工地工人，我想要灰色，灰色耐脏，买其它颜色不是很配，如果你不降价，我就不买了。”

    “这充电宝我不要啊，我还是买裸机更便宜。”

    “内存卡也太大了，这个你可以帮我换吗，还有那个手机套，我不需要啊。”

    这些意见都只是为了向美女销售员传递一个消息，我的需求没有得到充分的满足，她要做生意，就必须服我，从各种各样的谈判技巧来赢得胜利。

    三，在特价销售上做文章。

    “美女，这手机好久降价？是不是我今天错过了促销的时间？”这个假设是这样的，如果它不是处于降价期，要不就是过了或者还没开始，为什么有的人能够优惠？世界上并没有规定我错过时间就要受到不公平的待遇。

    四，有瑕疵！

    “美女，你看，这屏幕上面有条划痕！”

    “帅哥，没得哦，你再看看。”

    “嘿，我还骗你吗？你仔细看看！”

    当然，如果没有划痕，我可以悄悄的人为制造一，这里并不是提倡违反道德标准，只是一个主意而已，有时候为了目的就要脸皮厚。这样做的效果就是传递一个消息，有问题的商品难道不该打折？

    五，迂回战术。

    “美女，你真的不能再降了？”

    “真的啊，我没有那么大的权力，给你少了58元，我还不知道一会儿会不会被经理骂呢。”她现在就是在搬后台，通过上级来给我施展压力，这是另外一个谈判策略，之后我们再。

    现在我还可以这样做：“美女，这样吧，我的手机，你两百收了吧。”

    “帅哥，我们这里不是二手市场，不收二手手机啊。”

    “看你这么漂亮，这样吧，我降价，一百块给你！”

    这样做，是为了传递一个信息。我表现出了很好的诚意，以此来让她在新手机上面降价。

    六。如果……怎么办。

    “美女，如果我一次性买十台。你能降多少？我可以给我朋友们推荐，不定还不止卖十台，你能少多少？”虽然这种方式不可能每次都成功，但绝大部分都会让利给我。而手机商店不由分的标价158元，这里面其实包含了水电费员工工资店铺租金等费用。

    “美女，这个手机包修两年是吧？”

    “是啊，帅哥，只要两年内出现任何机子自身的问题，你来修。只需要出成本费就行。”

    “我是个电工，对手机多少懂，我朋友专门搞这个的，我不要保修，你给我少。”

    “……”

    这是我在试图让商店在各个环节中节省成本，以此来获得商店的补偿。

    七让谈判的另一方投入精力。

    “美女，我想买这个手机，你也想卖，这样。我出一千，你卖不卖？”

    当我假装离开商店的时候，她会追我到大街吗？不可能，她还没有在谈判中投入任何精力。也不知道我的最终目的，也不会喜欢我的无礼行为。

    “美女，你给我讲讲这个手机的功能吧。”

    “这个手机是最新版。内存大，看电影打游戏都不卡……”

    “恩。多谢了，我现在还不能做决定。我明天再来看吧。”现在，她花了一个时为我讲解手机性能。

    第二天早上

    “美女，我让我朋友来了，你再介绍看看，他是行家。”

    “这个手机是现在卖的最好的，音质好，价格便宜……”

    “哎，美女，辛苦你了，我还是回去看看它的资料吧，我想多了解下。”

    到了现在，她花了两个时在我身上。

    第三天，她又在重复同样的工作。而我还是假装不满意：“美女啊，你也知道我们找钱不容易，我再考虑考虑，明天我再来找你。”

    第四天

    “嘿！美女！记得我吗？我要买这个手机！”

    美女销售员皱眉道：“我当然记得。”

    “你看我这一共才100元，最多能用1100元，我要这个手机，是不是可以商量？”如果她不是立刻回答，我就无所谓的耸耸肩走掉。

    现在她会追我吗？肯定会！因为她在我身上花了她宝贵的三个时，也许她会无奈道：“帅哥，你太会讲价了，好啦！好啦！卖给你，记得给我介绍朋友来哦。”

    为什么会这样？因为通过我精心的设计，让她花了大量的时间和精力，并且成功的下了最后通牒，她自然希望能够从耗费的时间和精力上取得回报。她也会在心底默默嘀咕：“我已经在这个逗比身上花了个时，他脸皮太厚了，算我倒霉，卖给他吧！不然，不知道他还会玩什么花招。”

    八，吹毛求疵。

    其实这个策略和有瑕疵是基于同样的道理，现在我们来举例，从我以前的工作二手房置业顾问来明。假设，我变成了客户，客户变成了我之前的角色。

    “伙子啊，这个多层现在为什么比较值钱？我为什么不买花园洋房或者别墅？”

    “这个大套四为什么比花园洋房划算？这个别墅的采光很好，花园也大，周边配套都齐全吗？”

    “电梯更为保值？你是这附近有地铁，还有国际学校？”

    等他以专业来回答我的问题时，我都会反问：“你的都是真的吗？”

    我会从单间套一套二套三套四电梯多层别墅各种户型都看一遍，详细咨询8套房的采光通风楼层户型装修权证，实际看房90套。就在我乐此不疲，他会跟单长达一个月的情况下，他会失去耐心，这时，我会：“伙子啊，我看那个楼盘的套一不错，5万，就是那个房东喊价6万那套。我买那一个。”

    因为成熟的二手置业顾问永远不会抛底价，这时他会暗自松口气，5万肯定能成交。并且做出保证：“嗯，好的，我晚上和房东再谈谈，不过，这个价格有难啊。”(未完待续。。)