第十一章 （21~23）
11.21 已达成经销合约条款的新产品，具有较为乐观的盈利能力，但没有充足的流动资金保障，只能是异想天开的事，甚至就连签署正式合同的风险重重（如不能按质按量如期交付产品的违约责任等）。能否通过贷款上马新产品呢？至少需要一试。 村委负责人听完庶盶的想法后，当即前往银行帮忙接洽。庶盶带上新产品及相关资料，一同走进银行。村负责人向银行片区负责人开门见山提出希望给化工厂继续给予贷款支持的请求，继而介绍了化工厂近来的经营状况，还特地提到产品被盗、货款抵扣旧债的实际，最后总结化工厂与以往不同的是：化工厂管理已经逐步完善，而且快速具备了较强的技术研发实力。庶盶随即介绍了化工厂的安保等管理机制，以及技术研发情况，拿出新产品及其尚未加盖合同印章的经销合同草案文本。同时，诚邀银行方面前往化工厂参观、考察。 银行片区负责人表示，对于化工厂近期经营大有起色已有充分了解，只要新产品销售合同一经签署，银行将十分乐意继续为化工厂提供贷款支持。随即，银行提及此前化工厂贷款全由村委担保，不符合现行贷款规定要求，因为村委不具备担保资格。所以，早就希望同化工厂新的法人代表完善原贷款合同，正好可以在本次一并完善。当庶盶弄清原贷款总额后，不由惊出一身冷汗。庶盶问及银行可能的放款额度，对方表示，根据销售合同金额按生产进度分批次提供，最高可达合同金额的一半。庶盶接着表明，此次前来一是殷切希望同银行建立相互信赖关系，二是希望了解更多相关事宜。后续，恳望银行给予化工厂大力支持，化工厂自当知恩图报云云。 转办原贷款的压力非同小可，别说还本，仅就按时结付利息而言，恐怕在一两年之内都是泰山压顶般沉重。这，有必要好好评估，否则完全可能被原债务压得翻不了身。 总体来讲，化工厂所涉产品，技术含量偏低，利润空间不大，而且最容易受到冲击甚至淘汰。就连现在开始试产试销的新产品，技术含量同样不高，最多在短期内具有一定竞争优势。若没有原债务的利息压力，尚能够较快积累一定经济实力，有望从容向更高平台迈进，一旦背负原利息的沉重压力，资本积累就毫无希望。如此，自己禅精竭力、千辛万苦地经营化工厂，其价值和意义又在哪里？经营化工厂转眼快一年，几次三番陷入人为导致的流动资金缺乏，随着销售淡季的日益临近，将如何突破没钱补充材料、没钱发放工资困境？ 自己也是上有老下有小，先撇开自己能不能借到流动资金的问题不说，仅就责任而言，尽管产品被盗、货款抵扣旧债，本人负有一定管理上的连带责任，但远非主要责任。形式上，自己也确实没有承担分文损失。但实质上，这些钱被压在“玻璃板”下面，自己所投入的流动资金有去无回，还主动放弃半年多的职务报酬，等同于本人承担了全部损失。亲兄弟明算账，该自己的责任，当责无旁贷。不该自己的责任，也不能稀里糊涂往自己头上揽。 11.22 如果利用贷款，结合上马环己六醇磷酸酯项目，能否一举多得呢？环己六醇磷酸酯，同属化工产品，就算设施相互利用率不高，也起码与化工厂其它产品具有一定互补性。最大优势还在于，可以在较短时间内，将有不下三十万元的现金，能合理合法地成为自己个人资产。尽管这笔资产必须用于搭建再生产平台，但毕竟属于个人资产。 环己六醇磷酸酯在国内生产历史仅几年时间，此前一直依靠进口。产品主要用于食品保鲜、防爆阻燃等，用途甚广，但用量都不是很大。上马环己六醇磷酸酯，技术条件早已完全成熟，但销售一直都还是未曾实践的空白。国内各大技术转让机构，都是以包产包销捆绑打包的名誉进行技术转让。但“包销”一词早被技术培训机构所滥用，背后隐藏着太多猫腻甚至陷阱，知情者从不会单纯依靠所谓包销求生存。更何况，自己从没有缴纳过技术转让费，就连寻求他人经销，恐怕都是痴心妄想。 在中红粮油期间，由于专注技术问题，无暇旁顾产品销售的蛛丝马迹。时至今日，就连具体有哪些行业在使用，用量有多大等基本信息都缺乏。有关环己六醇磷酸酯产品的售价、销售成本、规模等，都还存在着系列不确定因素。缺乏销售成本方面的参考数据，产品的盈利能力难以准确预判，将对销售投入预算造成不小难度。环己六醇磷酸酯销售，这攸关存亡的关键一环，尚需一个实践的周期过程才可能明朗。 根据国内几个生产厂家，大多是产销两旺，自产自销在理论上是完全可行的。然而，经初步的调查了解，整个墎州范围内的年销售量，大概很难超过一吨。据此可以设想，环己六醇磷酸酯的销售，将充满着怎样的艰难困苦。上马环己六醇磷酸酯，如果初期出现大量产品积压，尤其是联营生产，后果将是不堪设想的。环己六醇磷酸酯的销售团队，从成立到摸清产品销售渠道的周期，预计少不了三个月时间，然后才能准确制定相应策略及细节措施，到驾轻就熟大概需要半年时间。换言之，上马环己六醇磷酸酯，起码需要半年时间才能基本理顺产供销诸方面事宜。 一个卓越销售团队，需要一个卓越领导团队的保驾护航。建立一个化工厂原业务与环己六醇磷酸酯双重兼顾的领导班子，却殊非易事。其中，涉及环己六醇磷酸酯的核心成员，或许要在实践过程中才能产生，动辄需要数月时间。管理团队除基本职能素养外，还必须具备整体化的准确分析、判断能力。关于培训因果推演、类比推演、程序推演，当前尚没有编印教材。尤其是程序推演，自己似乎还处于只能神会难以言传阶段，主要是无从知晓其程序内涵和先后顺序（好比炒菜，不明白要不要清洗，若先炒好后才明白需要清洗则形同报废）。诸如涉及社会的、思维的众多层面，似乎都少不得程序推演。也就是说，如果领导团队不能有效运用程序推演，对来自于市场、客户的瞬息万变，将难以做出及时、准确的分析判断——无法针对销售实际进行灵活部署和调整。 最为关键的一个问题，是自己有没有充足的时间和精力进行培训等。如果自己成天被迫埋头于事务堆抽不开身，企业必将陷入万无头绪的一盘散沙中。所谓忙中出错，一些灾难性后果，往往是头脑不冷静、考虑不周全所导致的结果。当前，料理化工厂原业务才刚刚跨上驾轻就熟轨道，如果立即加上千头万绪的新项目，根本就是无力应对的客观实际。没有一个坚强的领导团队配合，上马环己六醇磷酸酯项目，稍有意外将覆水难收，是脱离客观实际的盲目冒进。 11.23 寻求贷款支持，意味着将包括建厂等所有原贷款转移到本届班子头上，仅支付利息就会足以使化工厂喘不过气来。虽说还旧债是无可推卸的责任，但本届班子更主要的责任是让化工厂重获新生，其次才是偿还原债务。否则，化工厂连生存都举步维艰，又拿什么来偿还原债务？可是，银行完善原贷款手续，又是势在必行的基本条件，没有任何回旋余地。 就化工厂的实际状况而言，所需流动资金的额度不大，根本就无需经销合同额（年额）的50%。按当地原经销惯例，经销商往往是提前支付年经销额的10~15%的费用，然后一年结付、清一次账，作为生产厂家，就意味着年额度的50%的流动资金将艰难维持生产。而化工厂本次达成的经销合同约定，双方按季度结算，每批货到验收后，经销方立即向厂方支付该批货款额60%的货款，其余货款每季度结算并全部付清。也即，化工厂在与经销公司的业务往来过程中，除第一批次产品的流动资金外，此后每三个月内所导致的流动资金缺口，只占销售金额百分之十五左右的比例。由于其中产生的利润以及税收的时间差，化工厂实际上就是缺乏生产第一批产品的流动资金。必要时，还可以求助于广大员工，即头两个月暂发工资额的50~60%，到三个月后全部补齐，大家是完全能够接受的。如此一来，除第一批次产品所需流动资金以外，其它问题都是无关痛痒的小问题。 根据各方面实际，凭借一份经销合同，化工厂在一个财会年能够获得二十万元左右的税后利润，加上原有产品的补充，完全能够跨越上一个新台阶。这样，不出两年，化工厂将能够迎来一个无限广阔的发展空间和机会。如果依靠贷款支持，尽管可能会做到更好，但无疑会太累太累，随之而来的风险完全超越能够掌控范围。尤其是结付原贷款利息，化工厂别说跨上新台阶，几乎没有任何资金积累，如此下去数年内都看不到希望。显而易见，所谓“杀鸡焉用宰牛刀”，争取贷款支持，反而不如淡季停产更为有利。 处理原遗留产品，除去人工工资、包装、销售等成本外，若开税票则几乎尚需倒贴，根本就不能起到积累、充实流动资金的作用。期间，厂内几名骨干成员极力主张通过内部员工自愿集资渡过难关。庶盶倍感欣慰，立即会同相关成员拟出暂行投资分红的具体比例，并托人进行调查了解。员工们对于集资确保企业渡过难关十分踊跃，可普遍都是上有老下有小的，广大员工们普遍也就是个不愁吃穿不缺零花钱的生活水准（已经够令人羡慕的了），要说存款真还鲜有。各成员能够拿出的金额均非常有限，能出上百元者全厂就三个人，其余十元居多，连二十、五十的都偏少。可以筹集到的资金，同完成首批销售合同所需额度有成倍悬殊。若在销售旺季，这样的经济力量足以应对任何经济困难，但在销售淡季却显然不能有效维持。 再由自己筹集流动资金同样不现实。想自己为了重启化工厂，就连父亲去世都未曾动用分文，可谓早已竭尽全力，至今尚有数千元欠债未还。依靠自己个人筹资，不仅成功重启化工厂，而且已经稳扎稳打将化工厂纳入正常运行轨道。产品被盗成为无头案，货款抵扣原债务，贷款需要支付原贷款利息。如今，由于人为原因再一再二陷入流动资金枯竭，已经超越自己个人职责和能力范围，远非个人努力能够解决的问题。在接下来的销售淡季中，化工厂没可能走出山穷水尽的困局。唯一可行的途径，只有等到进入销售旺季，才有逐步积累流动资金的客观条件。在销售淡季停产，并非故意为了让方林背锅，而是“巧媳妇难为无米之炊”，已经成为万般无奈之举。淡季停产，相对成为代价最低、风险最小的不二选择。