67 好市多开业（4）

    虽然早就知道老美爱囤纸，但也没想到会这么疯狂，所有准备的各种优惠，都比不上没有优惠但比其他超市稍微便宜一点的卫生纸。

    不一会功夫，以整排货架的卫生纸被席卷而光，很多人都是推着满满一车购物车离开，快速走到门口去结账。

    身后的皮尔斯虽然听不懂中文，但看着老板与老板秘书看着的方向，笑着说道：“这一切都在预料之中，后方仓库还有很多卫生纸，很快就能补货。”

    “你们美国人这么喜欢卫生纸？”安琪以英语问道。

    “不是喜欢，而是这玩意在超市来看很亏，卫生纸虽然不重，但很占空间，运输成本挺高的，但偏偏价格又不高，对很多租金较高位于市中心位置的超市来说不划算，所以大部分超市的储备都不多，而且相对价格较贵，偏偏用户们的使用量很大，只能经常性的购买。”皮尔斯笑着解释道。

    “但对我们来说却没有这方面的问题，运输成本可能差不多，但储存以及零售位置成本就低多了，毕竟我们的超市位置很一般，无论是租赁还是自持成本都很低，面积又够大，可以方便用户一次性购买小半年使用的量了。”陈志文点点头说道，这的确是个不错的优势，卫生纸在欧美属于日用生活必需品，偏偏正常超市没办法大规模廉价提供。

    沃尔玛在这方面也只是比其他超市相对好一点，但因为面积和其他超市一样，也就不可能存放太多卫生纸。

    皮尔斯接着说道：“这也算是我的切入口，在fedmart的时候我就已经发现这个情况，只不过那时候资金周转不好，我也没能力在这方面提供太大的投入。”

    “行，这也算是个不错的突破口，只要这点做好了，就更容易让人成为我们的VIP客户了。”陈志文想了想说道。

    很多人无法想象，为什么仓储式超市要搞什么会员制度，跟其他类型的超市搞不同的区分，而不是对所有人都开放？

    其实这里面的逻辑很简单，因为仓储式超市他的位置就不在居民区附近，或者说，不在大部分它用户的附近。

    为了让远处的用户前来购物，仓储式会以优惠的价格来吸引用户，只不过人都是懒的，几次还可以，时间长了就不行了，总会想着哪怕附近超市价格贵点，但节省时间啊！

    所以，会员制就是必须的cao作，当会员真实的投入了几十美元的会员费，为了不让自己的会员费白出，就会多想着来购物了，加上仓储式超市都会推出返点的服务，也就是购买一定金额的商品，就可以抵扣会员费，直到会员费免费为止，这又会成为刺激用户的一个动力，而用户获得的积分兑换额度超过会员费时，就可以在其他特定商品上打折或者直接兑换某些产品，这又是刺激用户前来消费。

    周而复始，这一套组合拳，就能把距离较远的顾客钉住，让他的日常生活消费都花在自己的超市，Costco也是将这一原则使用到极致。

    不过这一切的前提是你得让用户成为会员，以前的仓储式超市的运营逻辑是锁定公司群体或者某一个群体，以赠送会员的方法吸引他们购物，而Costco就是要打破这個小市场需求的僵局，将附近所有的居民全部纳为自己的潜在会员。

    但想让用户主动的交出几十美元来成为超市的会员是很难的，这天底下哪有没买东西就先花钱的道理？

    所以一周的体验时间就是为了让用户发现Costco里面物价的便宜，只要多买点东西，就能把会员费赚回来，而且还有积分可以兑换，但这样还是不够的，最好就是要有拿得出手的商品，比如买个一两次就能把会员费回本的商品，如大型家用电器。

    只不过家用电器的更换频率非常低，大型电器集团也可能不容许某个超市打破价格定位，之前陈志文是想在服装、饮料、粮食方面做文章，但没想到，原来美国人更在乎卫生纸啊。

    “美国家庭一般一年用多少卷卫生纸？”陈志文又问道。

    “没查过，具体数据我要去翻一下图书馆，但我家的话，一年差不多四五百卷吧。”皮尔斯大概想了想说道。

    “四五百？”一旁的安琪眼睛瞪的老大，你们是天天吃卫生纸吗？

    “卫生纸也是从美国采购的？”陈志文问道。

    “对，美国的公司，陈先生是想从香港采购？”皮尔斯问道。

    陈志文摇头说道：“香港没有造纸公司，得去亚洲其他地方询问了，安琪你记一下，回香港后让徐伟山去印尼问问，那边林木业比较发达，造纸业也有不少公司。”

    徐伟山是星河贸易公司的总负责人，也是从和记黄埔挖过来的，目前就是负责对接美国这边的超市需求，然后从香港采购，同时也要负责贸易公司本身业务的扩张，比如RB，徐伟山在和黄的时候就是与RB不少超市有过合作，陈志文招他也是考虑到这方面的因素。

    “好。”安琪立刻在自己的小本子上记了下来。

    “如果能从亚洲获得更廉价的卫生纸来源，对我们还是有很大的帮助的。”皮尔斯点点头说道。

    在亚洲有着信得过的供应伙伴，对超市的发展至关重要，很大美国大型超市其实也知道这一点，只不过超市的商品太多了，又影响到客户的生活体验乃至食品安全等等重要因素，从遥远的地方更换供应商就非常的谨慎小心，越大的零售集团就越小心，因为一旦出了问题，影响会非常恶劣。

    “这方面交给我，绝对不会有问题。”陈志文豪爽的说道，印尼那边的成本肯定比美国要低的多，毕竟造纸业不是什么高科技行业，就算设备比不上，但其他方面相差太多了，而再等几年，内地改革开放，正好那时Costco的分店也应该会有不少，自己的美元订单一出，国内自然会有国企来做这个生意。

    “OK，那我就放心了。”皮尔斯笑了笑，看着下面一群人将卫生纸放在自己的购物车上，说道：“我要下去看看，现在最重要的是说这些人办理我们的会员。”

    “行，那辛苦了。”陈志文笑着说道，专业人做专业事，怎么说服顾客掏钱买会员，他下去估计一个人都说服不了，作为老板，他只要等着数据就行了。