1535【听君一席话，胜读十年书】
夏天听到了关芝琳和莉智的吵闹声，不过却并没有理会，而是继续向叶志明传授道，“做时装行业，一定要密切注意市场走向。m.。要随时掌握顾客的需求变化，并马上做出相应的改变。” 叶志明点了点头，对夏天的话表示赞同。 任何产品想要卖得好，都要迎合顾客的需求。食品做得不合口味，是卖不出去的；衣服做得不够漂亮，是卖不出去的；汽车做得不够出众，是卖不出去的……就连军工武器都要迎合客户的需要，推出各种版本的武器供客户选择。 换而言之，其实夏天就是说了一句人所共知的废话。 “夏先生，我们应该如何知道顾客的需求呢？”叶志明随后问道。 谁都知道想要产品卖得好，迎合顾客的需求最重要。关键是如何才能知道顾客的需求，这才是最要命的地方。 要知道一样米养百样人，每个人的品位是不相同的，尤其对服装的品味更是大相径庭。有人喜欢暴露款的，越暴露就越喜欢；有人喜欢保守型的，恨不能把自己包成个粽子；有人喜欢穿裙装，有人偏喜欢裤装；有人喜欢皮毛制品，非皮毛不爱；有人厌恶皮毛制品，恨不能把它们一把火烧掉…… 大家的需求各有不同，如何知道哪种需求是主流，这才是最难的地方。就连那些奢侈品公司都是摸着石头过河，一边揣测顾客的心理，一边推出每季度的新款。而且他们也经常猜错，很多新款面世后备受诟病，销量直跌，都不是什么稀罕事。 “要善于利用手上的直营店。”夏天笑着解答道，“每一天都让直营店把销售的数据汇报到总部，通过数据分析就可以明白顾客的需求。然后再根据顾客的需求，随时修正产品线。好卖的多生产一点，不好卖的就删减一点。” “啊！”叶志明一听，顿时眼睛一亮。 这么简单的道理，他之前竟然都没想到，真的是太笨了。 不错，用直营店每天的销量就可以判断出客户需求的变化。哪一款式最受欢迎，哪一款式乏人问津。然后根据这些数据，再实时修改生产计划，就不必担心卖得好款式缺货，卖得差的款式积压了。 “所以我之前让你开直营店，而不让你开加盟店，就是这个原因了。”夏天又解释道。 只有直营店才能够不厌其烦，适时统计出销售数据上传回总部。换成是加盟店的话，那些店主可是不会cao这心的。 “原来如此！”叶志明又恍然大悟道。 之前夏天让他多开直营店，不要加盟店，他还觉得很是奇怪。 因为做加盟店的话，公司不只不用出钱，而且还可以收一笔可观的加盟费，同时还可以利用加盟店的资产实现快速扩张。 相比起来，搞直营店的话，还要自己租赁店铺，自己装潢，自己招募店员，自己培训，前期的投资可是很大的。 像都彭搞这六十六家直营店，可是花了差不都有一亿五千万美元。而如果搞加盟店的话，这一亿五千万美元不只不用花，恐怕还能赚几千万美元的加盟费呢。 叶志明之前一直没想通夏天这么做的用意，现在一听终于明白了，原来文章在这里。 借助直营店，掌握市场市场变化，然后再根据市场变化，调整生产规划，让自己的产品永远畅销。光是这一点，就比那几千万美元加盟费值钱的多了。 …… “不过要记住，就算卖得再火的服装，库存量也不要超过一周的销量。”夏天又叮嘱道。 “这是为何？”叶志明疑惑的问道。 夏天刚才还说需求高的多生产，需求低的就少生产。现在又说需求高的也限产，这岂不是矛盾了么。哪个品牌不喜欢搞爆款呢，一个款式爆了，那销量和利润都不用愁了。 “因为我们不追求单一款式的销量，而追求的是款多量少，稀缺营销。”夏天解释道，“要推爆款的话，势必要经过大量的营销才可以，投资巨大。而一旦失败，这笔钱可就白花了。 而且我们做得毕竟是轻奢品，如果卖得满大街都是，那还算是什么轻奢品？我们的品牌价值就会缩水。 再者说，我们的商品要想卖得快，卖得好，就必须给客户这样一个印象。那就是任何一款你相中的服装，要不抓紧时间买的话，马上就会没有了。 如此一来，每当我们推出新款时，客户才会抓紧时间购买。而不会再考虑选一个良辰吉日来买。” 前世，香奈儿、路易威登等奢侈品之所以在内地大火之后，又逐渐的失去市场，就是因为它们卖得太多太滥了。 当小白领都背着路易威登的皮包挤地铁时，它就注定失去高端客户的青睐。因为奢侈品之所以贵，就是因为它的“稀缺”属性。这跟古董一样，物以稀为贵。 元青花大罐“鬼谷子下山”之所以能拍出两亿三千万的天价，就是因为存世少，全世界目前已知就只有九件。相反，东汉时期的陶罐，比元青花年代更早，但因为存世量比较大，几千元就能买一个。 都彭的副品牌杜邦，定位是轻奢品，价格相比奢侈品要低，但远远高于地摊货，因此也是要保证它的稀缺属性。 叶志明听完，了然的点了点头，明白了夏天这么做的用意。 …… “那夏先生您说我们的目标是‘款多量少，稀缺营销，’那我们应该搞多少款呢？”他又好奇的问道。 “每星期至少更新一次货品，每款的销售时间不超过四周。”夏天说道。 “什么？！一星期更新一次货品？”叶志明一听，吓得差点趴下。 一般品牌推出新款，需要三四个月时间。 它的生产流程是，根据行业内对流行的预测，不断地对新商品进行各种设计修改。再加上和各种供应商，渠道的联系到最终决定商品的颜色和尺寸的数量，直到能摆到店里进行销售。 这些流程十三周到十八周时间，之所以如此，是因为从设计到生产到销售，都需要花费时间。尤其是设计，更是费工费时。那些服装设计师每推出一款时装，都要构思良久，反复修改完善才可以。 夏天现在要求都彭每星期更洗一次货品，这么短的时间莫说生产了，就连设计都不够时间。 “夏先生，您别是开玩笑吧。就算是再天才的设计师，也不可能一星期内就设计出一款新装啊。”叶志明无语的道。 “我知道，所以说就要走捷径。”夏天点头道，“你设计不出来，你还不会抄么？” “抄袭？！”叶志明一愣，“那可是犯法的呀！” “谁让你全抄了，你左抄一点，右抄一点，再改一改不就结了。”夏天指点他道，“做得似像非像，到时候它们想告都告不赢。反正服装设计这一行又没有知识产权，只要不是做得太过分，原样抄袭，就不可能稳输。 而且咱们所有的款式都只卖一个月，官司还没打完，咱们的服装都已经卖完了。到时候，它就算打赢官司又怎样？” “啊，有道理。”叶志明摩挲着下巴，嘿嘿一笑道。 很多时装设计其实都是微创新，变动都不大。比如男士西装，即便是阿玛尼、古驰、普拉达等大品牌推出的，款式上也不会有翻天覆地的变化，只是在细节方面有出入。但不会有人说它们之间互相抄袭，更不会因此而提告。 同理，如果时装设计上参考其他品牌的设计，然后再在细节方面做出改动的话，相信它们是告不赢的。 而且欧洲的法律十分繁琐，各国与各国的法律还不同。如果打官司的话，可是要旷日持久，打一两年未必能打得完。而如夏天所说，每款服装最多只卖四周时间，那没等官司打完，服装都已经卖完了。 有鉴于此，那些品牌也未必就会死咬着不放，一直告到底。毕竟就算告赢了，也是得不偿失的。 …… “记住，做轻奢品，快时尚要诀只有一个，那就是快，快设计快生产快销售，手上不要积攒存货，要最大限度的盘活资金。”夏天又叮嘱道。 很多服装品牌都是被存货压垮的，比如李宁，就是因为库存高企，压货严重，导致公司资金短缺，亏损严重。 因为时装都是有流行季的，这一季卖不出去的话，下一季就很可能已经过时了。因此一旦积压，就会造成严重贬值。 叶志明点了点头，“我知道了，夏先生。幸好咱们是直营店，又是自产自销，要做到快还是比较容易的。” 直营店最大的好处就是销售由总公司管理，让卖啥就卖啥，不会有任何怨言。因此总部生产的服装，可以在极短时间内就在直营店上架销售，中间不会有任何迟滞。 相比起来，加盟商就麻烦了。因为订货的权利在加盟商手中，库存风险的承担者也是加盟商，因此加盟商必须认可产品才行。 所以它们订货之前，必须请人过来看货、看打版、再下单、再买料，然后再生产，如此繁琐的程序，自然要耗去大量时间。 夏天点了点头，这也是他要求必须是直营店，而不要加盟商的原因之一。 直营店虽然投资大，但便于管理。就像花重金打造的正规军，整齐划一，自然战力十足。相比起来，加盟商就像是杂牌军，虽然看上去气势汹汹，但却各自为政，犹如一盘散沙，发挥的战力将大打折扣。 因此前世很多时装品牌都改加盟制为直营制。比如米特斯·邦威、班尼路等，不过因为改制的时间过晚，而加盟商又实力强大，尾大不掉，因此改制并不算太成功。 “好了，叶总，就这样吧。方法我已经告诉你了，希望你可以灵活运用，把杜邦经营成世界知名的品牌。。”夏天又说道。 “放心吧，夏先生，我一定会的。”叶志明点点头道。 听了夏天的教导之后，他有种醍醐灌顶，胜读十年书之感。 有了这么先进的经营手段，再加上资金的支持，他相信自己可以创造奇迹，将都彭打造成为世界最知名的时尚品牌。 …… “对了，夏先生，这是都彭今年推出的限量版新款手袋，每一只都是用料考究，手工缝制，是精品中的精品。”叶志明随后又道。 夏天点了点头，将这份大礼收了下来。 好看的包包，一向都是女性的最爱。像爱马仕的皮包，售价起码都是六位数字起，个别限量款甚至售价超过百万。 都彭论知名度，的确是不如爱马仕。但如果设计精美、做工考究、用料高档的话，其实不会也跟爱马仕差太多。因此拿去送人也算是非常好的礼物，而且如果送得好的话，或许还可以大大提振都彭的知名度呢。 如果香港十大富豪的夫人全都是拎着都彭的包包，那这牌子想不红都难呢。所谓上有所好，下必甚焉，底层大众是最喜欢模仿有钱人生活得了。比如英国喝茶的潮流就是由宫廷引领的。 “好了，夏先生，如果没什么事的话，那我就先不打扰了。”叶志明起身说道。 “好，去吧。”夏天点了点头，起身将叶志明送了出去。 随后他来到房门前，敲了敲门，“哎，打完了之后就出来吧，有东西要送给你们呢。” 听他这么说，房内的吵闹声忽然就静了下来。 片刻之后，门一开，关芝琳和莉智都走了出来。 见到她们两人的样子，夏天吓了一跳。 就见关芝琳的一只眼睛变成了熊猫眼，眼眶一片青肿。而莉智则是嘴角带血，脖子上三道划痕。 “……”夏天顿时无语了。 本来以为她们只是吵吵架，斗斗嘴而已，万万没想到她们俩人还挺能打，下手够狠的啊，差一点就破相了。 “你们下手也太狠了吧？”他责备道。 这副鬼样子，还怎么带出去见人啊。