漂泊者（76）--不吃大锅饭

    于远明从业以来，面对此类问题太多了，所以脱口而出的话就是：

    这个问题我们需要从几个方面来思考。

    1，别家公司广告多，有办公室。是不是每个人业绩都很好？

    2，我们没有广告，没有办公室，是不是就没人出业绩？

    3，客户相信公司还是相信业务员？

    4，客户不买保险的原因是因为刚刚说的那些原因还是找的借口？

    5，保险公司为什么不打广告？

    请大家思考一下再回答。

    会场里一下子就嗡嗡嗡起来。

    等大家讨论了一会儿，于远明再示意大家安静。经过几分钟不停的招呼，热闹的会场才安静下来。

    于是，于远明点了一个业务员回答：来来来，你来说说，随便说。

    那是一个穿着红衣服外套的中年女子，头发油光水滑的，上面用手帕扎着，挺有韵味的。

    这个女子还处于刚刚的激烈讨论氛围中，刷地站起来说：我没有什么水平哈，想到哪儿说到哪儿。我觉得这个保险，很多客户都不懂。他们都是相信我，觉得认可我就买了。你要说他们看什么公司，真的没有。还有，我们公司的美满一生，80岁都可以买。别家还没有呢！我就专门找那些年纪大的。

    另外那个广告，我觉得也是哈。神州的广告到处都是，那些业务员还不是瓜兮兮的。讲都讲不清楚，别个也不得信。

    我也不懂，于经理不要笑我哈！

    于远明带头鼓掌：不错！我觉得你讲得很好啊！

    一边说，一边又看了一眼，点了另外一个小伙子：年轻人，你来说说。

    小伙子有些忸怩，磨磨蹭蹭还是站起来，脸也红了，张口说：我，才来没多久。卖了一份乾坤福，才一千多。好多亲戚，我都想找，还没去。有点怕他们拒绝我。

    这个，广告，我当然想越多越好。至少别人知道这家公司。

    嗯，嗯，其他的我也不知道讲什么了。

    一边抓耳挠腮，一边犹犹豫豫地坐下了。

    于远明稍微登了一下，然后说：好了。时间关系，我们不一一发表了。我来总结一下吧！

    从我做保险开始，就有很多人埋怨保险公司不像其他的行业那样打广告。比如什么VCD啊，白酒啊，电视机啊，只要在中央电视台天天打广告，特别是黄金时间打。肯定家喻户晓，妇孺皆知了。为什么呢？

    因为保险不是其他有型产品，他不太好表达直观的感受。因为直观的感受往往是在出险后，客户才会得到感悟。

    同时，也并不是打了广告，保险就一定好卖。

    毕竟，客户买不买保险除了知名度以外，更多的是内心的触动与对业务员的认同。

    任何一个公司，都有业绩好的人和业绩不好的人。原因当然有很多，根本的原因只有一点，拜访量。

    如果你真的做到一日三访，是不可能不开单的。没有做到一日三访，一日一访也能开单。但是一直不拜访却希望保单从天下掉下来，那是不可能的。

    狄总说：问题止于用心，困难止于专业。

    你现在面对的问题与困难，都是由于不够用心与不够专业造成的。

    面对伙伴们的困惑，我建议大家都去买几本《保险法》，里面有很多关于行业的知识。只有你了解到这些专业知识后，才能解决客户的问题。我今天还带来了一些公司的报纸与资料，大家可以去免费送给客户看。也算一种广告吧！