《漂泊者》40--产品使命

    保险产品，对于保险公司来说太重要了。

    对于万家来说更是如此。

    当年万家人寿初初开业，面对强大的神州人寿试图撕开一条口子，抢占市场的制高点。久无良方，导致在竞争中一直被动挨打。虽然自我的期许不是一天两天就超越对方，但是如果不能在某一点上超越，何谈整体超越？

    当时的神州人寿其实也难，靠的是国家背书，市场原始，客户觉得新鲜，业务员有意无意地误导，卖出去很多保单。

    真正打动客户的心，引发市场热潮的产品同样没有。

    当然万家也一样。

    都是那些终身寿险，死了，残疾了才赔钱的。有多少人乐意购买？

    不管好高的赔付额度，自己用不到，都是老婆孩子用，还有什么意义？

    所以说，这是反人性的一个行业，原因就在这里。

    这种状况直到万家推出一款革命性的产品才得到解决，那就是万家少儿险。

    万家少儿险设计得非常巧妙，第一是费率360元一份。好讲，一块钱一天。

    其次是领取有意义：大学教育金，婚嫁金，养老金。

    谁都希望自己的孩子能够领取这些钱，大部分自己也看得到，这就是现实的利益。切合了人性的需要。

    最后是给孩子买，比给自己买更符合客户的心理。

    这个产品一经推出就大受好评，市场反响热烈，引发了整个保险市场的第一次热卖！

    不是靠方案，那个时候没方案。

    不是靠炒作，那个时代没有炒作一词。

    不是靠广告，那个时候谁都不打广告。

    不是靠忽悠，清清楚楚的利益，不需要忽悠！

    那么当客户接受了这个产品会发生哪些积极的作用呢？

    一，市场打开了，很多人成了万家的客户。其他的产品是不是有了销售的机会？

    二，业务员卖出去了产品，也就有了收入，留下来的几率就大。

    三，业务员卖得多，收入高，业绩好，整体晋升的就多。

    四，产品好卖，钱好挣，增员也顺利。反过来是一样的，工作不好做，说破大天也没人来。

    一个好产品就是这样改变了公司，甚至市场的格局。

    当然这只是最原始的解读。

    到后来，产品又被赋予了更多内涵，比如内涵价值，规模效应，品牌效应。

    在一个公司需要规模的时候，需要份额的时候，需要完成任务的时候，总部会推出某个产品。背后的原因也许是总裁给董事会的一个交代，也许是投资渠道需要一笔资金，也许是董事长需要在年底排名的时候保住阵地或者再上一位。

    在某个时候需要打开某个渠道，需要蹭热点，需要赢得社会的利好评价的时候，或许就会推出一个在业务员看来毫无用处的产品。

    产品的作用，就是实现公司各种目标的一个综合载体。

    万家一直处于第二的地位，换谁也想超越神州啊！谁不愿意登顶做第一呢？

    但是怎么做才能超越？

    无外乎得益于两点的突破：1，人力的突破。2，保费的突破。

    人力的突破需要更多的网点布局，需要组织结构优化，需要大力增员，强化培训与留存，需要培养更多的主管，部经理。这是一个系统工程。

    保费的突破和第一个人力的突破紧密相关，但又不绝对。因为200人的保费不一定就低于300人的保费。要看产能的大小。

    产能的大小与经营管理水平有关系，涉及到活动率，活动量，件均保费，绩优占比。

    一般来说保费=活动人力x人均保费。