《漂泊者》38--一将功成万骨枯

    保险公司每月都要进行一个月度会议，叫月度经营管理会。大家笑称月经会。

    月度经营会的内容每个月都差不多，举行的时间都在月底。工作内容也雷同：盘点本月，部署下月。

    再具体点就是数据分析，奖优罚劣，什么对抗赛结果兑现，什么方案宣导，什么新产品上市，什么人事变更，甚至还有团险，运营的也蹭着套开。免得再一次聚集大家很麻烦，特别是区县的来一次恭州很不方便。

    具体到数据分析可就细了，有总体保费达成，达成率排名，绝对量排名。预收多少，承保多少，看承保率。还有撤件的，退保的。又是一个数据。

    还有件数，通过件数看出活动量管理的痕迹，看出业务员的拜访情况甚至准客户的储备情况。

    总保费除以件数又得出件均保费，件均保费低的可能是客户选择的问题，可能是业务员销售习惯的问题，也可能是产品组合的问题，还可能是准客户筛选的问题。

    还有开单率，那么多业务员总有些不开单的。为什么不开？

    资源枯竭？不出勤？没信心？遭受打击却没有得到及时的处理？心情不好还是技能不行？

    考核指标，哪些晋升，哪些预警，哪些降级。

    还有培训数据，涉及到创说会举办场次，人数，报名代资考，参训率，参考率，通过率；岗前培训率，转正率，衔接培训，主管养成，主管研修，部经理养成......

    每一次会议，几十个数据轮番轰炸，让这些机构负责人头晕脑胀。

    当你头晕脑胀到一塌糊涂的时候，团险和运营还要来讲一讲团险的事情，合规的事情，理赔率的问题，错单的问题，问题件的问题，新契约风险的问题，长险短出的问题，续期的问题，而续期又分为13个月，25个月和37个月考核......

    所以说，在外界看来保险公司的内勤坐在办公室养尊处优，风吹不到，雨淋不到，太阳晒不到，好像是旱涝保收的铁饭碗。其中的辛苦，压力，心酸甚至痛苦与屈辱只有做过的人才懂得。

    还莫说保险公司普遍的用人观：把女人当男人用，把男人当牲口用。

    当新产品上市后，贾兴德所在营业区的业绩在某一次分析会上突然被领导发现，变化喜人。

    首先是开单率很高，其次是新产品占比很高，由于新产品都是6000起，所以件均保费又很高。人均保费和收入肯定不用说了。

    于是，贾兴德的销售模式成功地引起了大家的兴趣。

    后来，这一套销售模式开始在全分公司推广，由此拉开了投连险的大面积热销。

    但是，于远明不以为然！

    觉得这种销售模式太激进，忽悠的成分太高，假定的都是乐观的好情况。

    所以，但别人以这种模式卖出很多保单的时候，他还是不为所动。

    当然，他也没有料到有一天这个始作俑者贾兴德会来到龙城，成为龙城的新机构负责人。

    贾兴德的这套销售模式说起来很简单，就是用积极的预期设计出客户连续交了6000元后，每年在账户里取出钱来交保费，从而利滚利，钱滚钱，持续到20年期满领一大笔钱！