无限风光之万家灯火（74）

    知识讲完讲产品和销售。

    产品及销售是男老师来讲授。

    看他稍显凌乱的发型，掩饰不住的疲惫，确实说的不是假话。当然后来于远明才知道，这也是产品销售氛围营造的一部分。

    产品其实也简单，就是一个三年一返的老产品，调整了费率，增加了分红。

    缴费比原来的高了，三年一返的钱却少了，这就是精算！因为原来那个产品的预定利率是5%，现在这个是2.5%，肯定有很大的区别！

    说起来很简单，接下来的销售策略却不简单。

    因为不管产品如何，最终检验这个产品的就是市场。

    那么根据这款产品的特征，如何包装出让客户不得不买的理由，就变得尤其重要了。

    男老师讲了一句很有意思的话让大家笑翻了：

    所谓分红保险的讲解，你要让不懂的客户懂，要把懂的客户讲得不懂。你就成功了！

    关于分红的不确定性。老师是这么说的：

    分红的多少你不能给客户承诺，但是要学会给客户描绘。

    描绘保险行业的前景巨大，描绘万家保险强大的实力，描绘公司投资的回报，最后你问他：你觉得我们公司这款产品分红多不多嘛？

    他说那肯定多。

    你就伸出大拇指赞美他一句：真有眼光！

    你看，有没有，多不多都是客户说的。反正我也没说。

    大家哄堂大笑！

    要让客户认同，首先是要让业务员认同。所以，接下来的产品培训非常关键。

    于是分组进行研讨，一个小时后上台发表。

    发表完了以后，老师再归纳总结，最后推不推得好就看大家接下来的工作了。

    讲到分红保险必须讲到决定保险公司盈利水平的三个核心指标：死差，费差，利差。

    死差，是指保险公司预定的死亡率与实际死亡率之差。经营得好，控制得好，就是盈利，叫死差盈。管理水平差，核保核赔差，死亡的人数超过预定的人数，就叫死差损。

    这里又涉及到一个东西，叫生命周期表。就是根据日本人的生命周期数据编出来的工具表。由于中国人还没有这个东西，于是就借用了，当然实际上还是有差距的。因为日本的人均寿命比中国的长。死亡率就是根据这个有差异的表设计的，应该说客户占一点便宜。

    利差，就是预定的保单利率与实际利率之差。为什么说1999年6月之前的保单卖得越多就亏得越多，就是这个道理。因为市场的实际利率下降了，而你保单是预定利率却无法调低。必须按照合同支付与给付，公司肯定就亏了。只不过是预亏，不是马上就亏。因为保单的支付与给付是一个长期的过程。

    费差就有意思了。费差其实最好理解，指的是公司的预定费用与实际产生费用的差别。控制得好，就是费差盈。控制得差，就是费差损了。

    一个保险公司的内部管理水平体现最多的地方就是费用控制了。

    有的公司给予分公司极大的权限，各级干部吃喝花销都可以报销，大家过得很舒服。公司的铺张浪费也是惊人！一个几千块的话筒刚刚买来用了几次，不小心摔坏了，再买一个。无所谓！也没有人被追责！

    一个三级机构的负责人可以长期在酒店开房，打牌，约会什么的很方便。

    最后这家公司出了一个大事情，才导致总部重视，收回部分权限。

    就是有一个分公司挪用了6000万去投资，结果投资的项目出事了。对方跑路，人都找不到，钱当然也要不回来一分。

    万家的费用控制确实很好。公司的一切东西都是花钱的，纸张，本子，小礼品，公司彩页业务员都需要花钱买。