无限风光之万家灯火（36）

    痛定思痛，于远明想要改变自己。

    1，买书学习。对于保险的销售知识，拒绝处理还需要加强。

    2，向其他人学习，找两个人搭档展业，看看他们是怎么工作的。

    于是去新华书店去看书，新华书店里书倒是很多，关于保险的就不多了，除了《保险法》。经过用心寻找终于找到一本《日本推销之神原一平》和台湾吴秋峰写的《我能你也能》，简单翻阅，爱不释手，如获至宝。

    回到家里好好阅读，深深地被原一平的精神所打动，一个27岁的混子到东京依靠自己坚韧不拔的精神打出一片天地。与他相比，自己算什么？人家住不起旅馆，只能住公园，早上用湖水洗脸。

    而且人家个子矮小，相貌还丑陋。自己不管怎么说也算相貌堂堂吗，条件还是比他好。

    而吴老师的保险营销之路也并不平坦，都是摸爬滚打出来的一代名师。在拜访客户中遇到的问题也和大陆的差不多，归纳起来都是不相信，不重要，不着急。

    而面对客户的拒绝，吴老师也有很多的奇思妙想与应对之法，不禁叫人拍案叫绝！

    除了学习，于远明还把这些方法拿到市场上实践。

    有的很好用，有的也不行。不管怎么说还是有效果。

    由于上次在小三峡帮袁小平解了围，所以，两人成了朋友，有时就搭档展业。

    搭档展业呢，是一种比较好的方式。一个人有时候想不到那么多，需要有个人配合，帮衬。有时候又是出于其他考虑，比如一个女的拜访一个单独在家的客户，最好喊上伙伴一起。有时拜访一个已婚已育的客户，给孩子做计划，最好叫上一个有孩子的伙伴，比较有共同语言。师徒搭档，陪同展业是为了训练徒弟。两个都是熟手，需要提前说好怎么分配。比如是A的客户，A叫B帮忙，也就是帮忙。反之亦然。但如果是两人一起出去同时开发的客户，单子又只有一份，那就看挂谁名下，佣金怎么分。遇到两个都需要业绩的时候，后来万家公司为了解决矛盾，推出了共同展业的制度，有效地解决了这一难题。

    袁小平也是大型国企的下岗职工，和周海一个单位。本来是农村读书出来的孩子，老婆家里倒还不错，老丈人是一个不大不小的干部。当初也瞧不上他，人又瘦，脸更小，牙齿鼓起鼓起的，说话还有些口水滴答的。不过这小子很有耐心，再加上是中专生，也是半个知识分子，所以死缠烂打之下还是成功了。算是那个年代的rou丝逆袭吧！

    于远明和袁小平一起展业，有时候是看他展业，毕竟他来万家的时间比自己还早大半年，算是老员工了。只是一直没增员，独来独往的正式营销员而已。

    于远明发现他的特点是嘴巴特别甜，jiejie，嬢嬢的喊个不停。第二，表面很诚恳老实，其实也很有心计。

    第三，脸皮特别厚。客户都不高兴了，他依然不走，非要达成某项进程。

    很多人以为卖保险就是两种结果，不签单和签单。其实不是，从不签到签，有几个环节是很重要的。

    1，能够给客户完整沟通；包括行业公司产品好处。

    2，能够与客户成为朋友，掌握一切可以掌握的信息。

    3，引导客户签字。（只签字，不交钱）

    4，办理所有手续。

    有的客户是可以一气呵成，大部分客户是需要多次拜访，反复沟通，不停说明，多次促成的。

    而能够在每一次拜访中达成某项进程，也算是成功拜访。不一定是签单。

    比如签字不给钱，很多人以为没有用。不是的，签与不签，在财务上是没用。但在客户心理上，在手续完备上，在流程节点上很有用。

    袁小平也很愿意和于远明一起展业一起玩耍。相比而言，袁小平比较传统而闷sao，于远明倒是到处都喜欢去尝试。

    一起洗脚，一起唱歌，一起泡吧，很多项目都是袁小平原来没有去尝试过的，在于远明的带动下，尝了不少鲜。

    有一次去一个洗脚城，袁小平占了便宜，心里很是爽快。出来很久都还在回味。更觉得和于远明一起是个正确的选择了。

    这个洗脚城在街边地下两层，原来是龙城能源办的办公室，后来机构改革能源办撤销了，这个地方就空出来了。正好遇上三个姐妹想做生意，其中两个在外地做足浴，洗脚，踩背，按摩的回到家乡，一商量三姐妹干脆就决定搭伙做生意。在找门面的过程中问到这个地方空置，于是租下来开始装修，招人，几个月后就正式开业了。而于远明之所以去这个地方，源于陆中国主管，陆中国就是这个能源办的职工。当时基本已经处于快要撤并的阶段，所以才有时间到万家来上班。当然后来他又找到一个单位，重新进入体制内，后话暂且不提。